如果我让你作出承诺(即选择某种立场,我就为你下一步机械地、无意识的保持一致的行为准备了舞台。一旦选择了某种立场,固执地坚持这个立场是一种自然的趋势。
每一种承诺策略都会先诱使我们采取某一种行为或者发表某种声明,然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。
△作为一种获得承诺的手段,书面声明有着巨大的优势,因为这是一种物质证据,而且可以出示给其他人看。
一旦人们主动作出一个承诺,自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一种是来自内心的压力,它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面是来自外界无形的压力,它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。
美剧中经常会有“罐头笑声”,很多人都非常讨厌,但电视台高级主管却十分喜欢,因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁,尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用:社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”,它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。
人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的,这样以来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子,与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候,最有可能等待看别人怎么做,也就形成了:我们和大多目击者一样,因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候,最佳策略是减少不确定性,让周围人注意到你的情况,最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。
反过来,当我们作为旁观者时,我们需要谨慎判断情况,若明确是自己有责任插手的紧急事件,应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中,而群体通常是“无意识”的,个体很容易被引诱,放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里,人云亦云。因此,我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响,面对明显是伪造的社会证据,保持警惕。
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。(如果我们看到别人在某种场合做某件事情,我们就会断定这样做是有道理的。
△社会认同原理发挥作用的条件
(1不确定性:当人们对自己不是很有把握时,他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大。
(2相似性:当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时,社会认同原理就能发挥更大的威力。
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