"渠道"一词来自水利工程学,泛指水流经过的通道。 自从被引入营销学之后,众多学者对于"营销渠道"从不同的角度给出了定义。这其中以营销界的大师菲利普·科特勒的定义最为精确和权威。
大师认为:"营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人". 国内学者一般认为营销渠道是商品和服务从厂商向顾客转移的通道。 应该说,营销渠道也可以是一个组织,它有若干成员,每个成员都可以发挥着各自的作用,这样相互配合,最终实现目标。
1、营销渠道的作用
营销渠道对于企业来说,是一种重要资源。将产品送达顾客手中,通过这种营销渠道,企业可以提高自身的生存能力。 营销渠道具体有如下作用:
1.1 流动的库存
库存对于生产商来说,无疑是一个很大的成本。现在竞争很激烈,各大厂商都希望可以通过降低库存来降低成本。厂商生产出的产品是通过销售渠道到达分销商和消费者的,也就是说,商品在到达顾客之前,依然只能算是库存。但是,商品的确已经离开仓库,因此,流动的商品越多,仓库的压力就越小。这样可以大大降低生产商的成本,为厂商带来更多的收益。
1.2 降低风险
在营销渠道的各个成员中,大家为了更好的生存,必须相互依存。他们会自动形成一条资金流,通过厂商形成批量订货,加快资金流动。同时,成员捆绑在一起,可以增加实力,共同抵御风险,取长补短,对于小微企业来说,这点尤为重要。
1.3 提升竞争力
营销渠道在提升厂商竞争力方面也起到了非常重要的作用。 首先,信息对于现代企业的发展至关重要,没有信息,就会停滞不前。 营销渠道使信息在厂商和顾客之间流动,这对于企业来说,可以更为及时地获取最准确的市场信息,企业在此基础上,可以有足够的依据做出正确的决策,生产的产品才会符合消费者的需求。
1.4 增强谈判力
商品的进货价格决定了商品最终的定价和厂商最终获利空间。中间商越多,谈判的难度就越大,因为,每一级中间商都想获得相应的利润。有了营销渠道的优化,厂商不用去跟每一级的分销商谈判,可以只跟一级经销商去谈。这样谈判的难度和销售成本都降低了。当然,要想获得谈判的成功,还需要增强谈判技巧和心理素质。
1.5 降低交易成本
有交易,就会产生成本,渠道越多,成本就越大。 有了营销渠道的优化,厂商可以将更多的商品信息传递给消费者,使得产品的供应更有说服力。而厂商为了保持其核心竞争力,会降低销售价格,吸引消费者。 为达到这一目的, 会通过降低厂商交易次数来降低销售成本,当然,这可能会降低企业的利润。
2、营销渠道的决策分析
营销渠道其是就是一个营销网络, 由单独的成员即分销机构组成。 这些成员都有各自的任务,如果不作为,整个营销渠道就会崩溃。因此,营销渠道的决策就显得非常重要,目前来说,营销渠道主要从以下几个方面进行决策:
2.1 营销渠道的生产者决策
从企业生产者的角度来说,营销渠道的决策需要跟很多方面打交道。 比如说:企业做广告,建立销售环节,优惠经销商品,建立销售网点,形成营销渠道。这些对于一些小微企业来说,尤为重要。另外,中间商的选择,在决策上也很重要。 这种决策也往往反映在对中间商的不满上,因为中间商在品牌推广,商品推销,促销等方面都可能存在问题。
2.2 营销渠道的设计决策
营销渠道应该都要有自身的渠道目标。 这些渠道目标并非会自动形成,需要仔细分析厂商的长期目标。 因为营销渠道对应厂商的战略,一旦形成,不能轻易更改。 因此在制定渠道目标时,需要分析来自各个方面的因素。 营销渠道的成员就包括了各个分销机构,它们分工不同,职责明确。 所以,选择适合的分销机构对于营销渠道的设计也起到了很大的重要。 接下来,就是根据厂商的长期目标来确定具体的渠道方案,用经济性来进行评估。
2.3 营销渠道的中间商管理决策
营销渠道要运作正常,中间商管理也必不可少。 营销渠道之间有时会产生一些冲突,需要靠中间商来进行协调。 同时,厂商也需要对中间商进行监督和激励。 中间商对厂商也会产生不满,比如说:中间商的不作为,对顾客不负责任,对厂商的任务打折扣。 当然,厂商和中间商合作一直很微妙。 环境对厂商不利时,希望通过中间商来开拓市场;一旦市场转好,厂商又想甩掉中间商,获得更多收益。 因此,为了长期稳定的发展,厂商应该与中间商建立长期稳定的合作伙伴关系,要看中长期利益。
2.4 营销渠道的消费者决策
营销环境一直在发生着变化,营销渠道也不可能一成不变。 而这种变化跟销售终端,也就是消费者的消费观念的变化有很大关系。 消费群体往往会追求可以省钱的营销渠道, 考虑到消费者的这种倾向,应该对营销渠道进行改进,比如说:增减渠道成员,或者调整整个营销渠道系统,来适应消费者的变化。
3、提升营销渠道决策的建议
营销渠道的快速发展离不开经济的发展,那么,厂商该建立怎样的营销渠道才能适应高速发展的经济呢? 营销渠道的组织结构调整和专业化管理应该是一个趋势。 在国内外营销渠道决策专家研究的基础上,结合我国企业界的实际运作,可以进行以下的探析:
3.1 增加营销渠道成员的信息沟通
由于营销渠道的成员较多,它们的行为难免会对企业造成一些不良影响。在这种背景下,厂商该如何表达不满呢?中断长期保持的合作关系显然是不合适的,最好通过沟通来交换信息。 因为对于处于战略伙伴关系的成员来说, 加强信息的沟通可以使大家的利益保持一致。
比如:通过广告宣传,品牌推广等手段来维持这种长期合作的关系。
3.2 维护好营销渠道中的大客户
营销渠道中,大客户是至关重要的。 根据"二八原理",厂商应该建立一个专门为大客户服务的机构。 服务大客户的要求是很高的,负责人应该由企业高层担任,素质要高,知识面要广,可以满足大客户的需求,和大客户在各方面进行深入的沟通。 另外情商要高,"关系营销"的重点是建立长期的信任关系,而且这种信任绝不仅仅是物质利益上的刺激。仅仅物质利益很难建立长期稳定的关系,更加需要的是要给客户提供令人满意的产品与服务 ,这样才能和大客户建立起共同的目标。
3.3 虚拟网络下的营销渠道决策
随着电子商务的发展, 厂商和顾客之间直接沟通和交易的模式,也就是直销模式得到了更加快速的发展。 它的发展,使很多传统的营销模式受到冲击,甚至有人认为,中间商将会消亡。 虚拟商场的出现,使得商圈的范围不再受时间和空间的限制,理论上,它的商圈是无限的。 当然,这种模式的优势很明显,但是也不是唯一的。 毕竟传统的模式有它存在的必要,并不是所有的产品都可以通过网络完成,比如:理发,美容,用餐等。 顾客除了享受产品,还需要购物的环境。 另外,网络的安全问题,顾客的心理防御等还需要改善。
3.4 优选营销渠道的中间商
在营销渠道中,中间商也有较大的作用,但是很多时候中间商之间会由于利益的冲突产生矛盾,以至于影响厂商的整体利益。 厂商可以重点培养部分中间商, 并且与它们建立一种长期稳定的合作关系。通过兼并、联合等方法提高集中化程度,对其他的中间商是一种制约。这样,厂商可以集中精力搞生产,增强企业实力,通过产品差别化,提升顾客对于品牌的忠诚度。
3.5 营销渠道决策中顾客地位
营销渠道中顾客是一切的起点, 作为新型的需求拉动型渠道模式,可以降低成本、增快速度、完善服务。企业在进行营销渠道决策时,应该充分考虑到顾客的因素。在设计营销渠道时,要精心准备,谨慎选择,不尽要考虑顾客行为,还要结合中国国情,中国城乡的差异等因素,这样可以增强营销渠道决策的科学性。
3.6 提高营销渠道的效率
提高营销渠道的效率是渠道决策的重要目标。渠道的管理和建立是长期的,环境却在变化,为了应付这种变化,需要考虑很多因素,比如:增减中间商和销售渠道。 经营不善的中间商要及时删减。 有时,原有的营销渠道需要调整,改进,甚至重新建立。 厂商通过广告宣传,直接控制营销渠道来影响市场和顾客。同时,厂商对于物流、信息交流等也要进行不断革新,提高营销渠道的效率。
综上所述,营销渠道的设计并不容易,营销渠道的管理更加需要我们花心思,因为它受很多因素的影响。 营销渠道决策的科学与否取决于渠道能否高效率运行,刚开始建立的渠道应该考虑充分,如果草率建立,再要改正的话难度很大。 营销渠道成员很多,而且相互独立,有着各自的目标和利益。要想管理好营销渠道,做出正确的决策,就必须想办法让渠道成员在获取各自利益的基础上达成共识, 减少矛盾。
在新常态背景下,外部环境在不断发生着变化,这就需要我们拥有与时俱进的态度,不断的进行渠道的革新,提升渠道的效率,做出更好的决策。
长长的一生中,不可能一番风顺,有时,当困难来临时就要做出明智的选择,这个抉择也许会让你一生后悔,也许会让你一生无悔。
在作者费罗斯特的笔下,他并没有选择那条走的人多的路,而是往一条荒草萋萋的路走去,阳光总在风雨后,在这条路上,踏泥泞的小路,也许一片沼泽地,一片灌木林会挡住你的去路,这路一定会有许多挫折,但请相信,在挫折过后,你定会闯下一片蔚蓝的天空。
在每个人做出一个决定时,都需要有多么大的勇气,就像有一次,我和弟弟拿到了两颗巧克力,都是不同味道的,此时,面对这两颗巧克力,对于我来说,要做出决定是很难的,因为我不知道哪个好吃,哪个不好吃,这就如同我在选择一条路时,不知道哪条路是通畅无阻的,哪条路是困难重重的。
如果能选到那条通畅无阻的自然很好,但即使你选到了有困难的那条路,也不要沮丧,因为在这里,也会收获很多,你经历多少,你就收获多少。
当你选择了一条路时,你就必须走下去,不要回头,即使你想要回头,你也会不了头,当你走到丛林深处时,你的身后已是云雾茫茫,不能再回到从前,只能留下回忆,但也不能迷失方向,一旦迷失,后果不堪设想。
梦想在前方向你招手,燃起新的希望与斗志,向前冲。
当你决定了你一生的道路时,就没有回头路。自己的命运要自己掌控。
无论将来的路有多漫长,我都要坚持把它走下去。
小事情的演绎有时阐发大道理的。日前下班回家路上看到的一幕,便替我找到了这方面的注脚。有位农民工兄弟,骑车上街,在拐弯时不小心被汽车碰破了皮,流了点,当对方要让他去医院并给予赔偿时,他竟连连摆手,喋喋地说:怪我拐弯没打手势,自行车的刹车也不灵。他红着脸的真诚,孩子般的老实,让周围的人都啧啧称道。
人们赞美这位农民工什么?不是他的孔武有力,而是他的厚道老实。这件平常的小事,激发我举一反三,要为厚道老实叫几声好,喝几下彩,做篇小文章。
厚道是条大道,是阳关大道,是人间正道。厚道是什么?其特点就是宽厚待人,真诚为人,慈善帮人,这也是一种立身之本,处世之道,待人之策。忠厚老实的核心是真,欺骗奸滑的核心是假。真正厚道老实的人往往把名节看作重于泰山,把诺言信义看作是自身的一种形象,把忠诚和爱憎当作一种品牌,大有一种君子一言,快马一鞭的气节,具有一种宁可人负我,我决不负人的气派。
在现实生活中,厚道老实未必讨有的人喜欢。忠厚和老实是出入社交场合所穿的布衣布衫,显得突兀和背时了。倒是心眼不实,另有所图的言行,有了潜在的市场,另有一种天地。现今,我们多么需要铸定这样亘古不变的真理:少忠厚、不老实是一种人格的可悲。与忠厚形成鲜明比照的是时下一种乖巧之风和一股油滑之风,有人如簧之舌的吹吹拍拍,有人行伪使奸的涂涂抹抹,一些人将厚道廉价地拍卖了。
我是一条鱼
那片湛蓝的水,便是我的村庄。我喜欢展开双鳍,静静地感受水轻轻流过的感觉。我能感觉到,那水流中跃动着心跳,如此柔和却又仿佛永不停息。我还喜欢在珊瑚丛中等待夕阳,当那个时刻到来,一束束光照在珊瑚上,五彩的珊瑚释放出炫目的光芒,我游在那变幻的光环中,心中充满了神圣。
是的,这就是我的生活,简单却又无比美丽。我曾经以为这便是我的一生了,但是,我错了,在我平淡地游在生命之河里的时候,上帝送来了我的信仰:一只鹰。
硕大的阴影掠过水底,留下不真实的幻影。我不禁抬头望去,一只鹰自在地飞过。风穿过它的羽梢,它带着一股狂野的气息呼啸而去,啊,这才是真正的生命!我好像受到了一种强大力量的诱惑,一个梦想出现在我心里:我要飞翔!
当我攒足了力气,冲出水面时,我并没有感到飞翔的喜悦,只有一种窒息的感觉充斥了我的身体,不管我怎样努力,结果依归如此。
终于,我跳不动了,当我沉入水底时,我感受到了水的脉搏,还是那样沉稳有力。我的耳边响起了一
个声音:不是所有的努力都能换来成功,只有走上自己的路,才能走到幸福的终点。
我明白了,我终于明白,因为我是一条鱼,我既然选择了生于水中,那样就应该走好自己的路,不一样的选择,面对的也是不一样的环境,珍惜自己的选择,走好自己的路。
人的一生总在得与失之间,失去日月,得到繁星,失去冬雪,得到春风,失去纯真的童年,得到成熟的人格。我们应该珍惜自己的所选择的东西,毕竟鸟想要成为云,而云却想成为鸟。
印象最深的一次选择,便是自己在6岁的那年,选择了古筝。当时的一个选择,换来的便是6年的学琴时期,那一个个红色的考级证书,应证了我的学琴时期的一个个脚印。我很喜欢那黑白的琴键,也曾想过,如果当时选的是钢琴,那该多好。可我并不为我的选择感到后悔。虽然选择古筝,我失去了当年学钢琴的机会,但那中华大地奏出的淳朴之音,缔造了钢琴所不能弹奏出的古典韵味,高山流水,是只有古筝能演绎出那种流畅。如果当时我为自己的选择感到懊悔,只看到自己失去的钢琴的美,那么也不会有今天的成绩。我珍惜我的选择,因此生活给了我音乐之美。
生活中有着各种各样的选择,正是因为我们选择了不同的答案,一个个选择,才构成了我们多彩的人生。
在污浊的官场里,李白选择做一回真正的自我,因此,他拒绝了平庸。李白的选择,造就了自己在历史上的辉煌,他留下的诗作在历史的长河中闪烁着璀璨的光芒。但他的高洁傲岸更加闪光。即使是寂寞失落之时,也要“花间一壶酒”,用以“举杯邀明月,对影成三人”。这是何等的洒脱,何等的乐观。他的选择,造就了他壮丽的人生。但是,三鹿集团的负责人却选择了金钱,因此他们抛弃了良知。他们用墨汁把自己的良知浸成黑心。等待他们的,将是漫长的囚徒生活,这便是他们为自己选择所付出的代价。他的选择是违心的,他不顾自己心的强烈呼唤,而是义无反顾地跟着金钱走灭亡。所以,每当我们选择前,都要反复斟酌,倾听自己内心的呼唤,在心的指导下,做出正确的选择。
也许有人会说,可是选择就意味着失去,选择古筝,失去钢琴;李白选择了做一回真正的自我,却失去了在官场中创造政绩的机会。是的,选择的确意味着失去,因为任何的一种选择,都必须以放弃某种事物做为前提,否则便不是真正意味上的选择。但是,我们要相信,生活的选择,心灵的选择,就是一种最好的选择。因为懊恼已经无济于事,甚至还会平添烦恼,我们只有好好地珍惜自己用心所选择的,把我们所选择的东西,发挥到最好。
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