光环效应:一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。
(1外表的吸引力:外表有吸引力的人在需要帮助时更容易获得帮助,而且在改变人们的意见时更有说服力。
(2相似性:我们喜欢那些与我们相似的人,如穿着、兴趣和背景等
(3一般来说,我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人,即使明知道那是奉承并且与事实不符。
△中国式迎合:对方说结论,补充支持结论的现象;对方说现象,可以补充类似的现象以创造相似性。
(4接触和合作:一般来说,我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。
我们过去看到某种东西的次数会影响我们对它的态度(在给客户发邮件时,最关键的是把握对方使用的语言习惯、用词习惯以及平时都看什么词汇,才能确保对方容易接受。
通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感,在建立起好感的过程中,合作起着至关重要的作用。
简言之,就是为了使自己原有目标不变,故意在目标基础上给对方留有拒绝的余地,最终恰好达成期望目标。就像旅游景点销售商品一样,卖家明知游客会讨价还价,故意报高一点价格,然后在买家还价时降低一点。
拒绝—后撤原理的背后还潜藏着对比原则,需要我们根据实际情况为自己的目标做一定的铺垫。比如管理者在公司遇到极端市场行情时必须采取减薪措施,不用想员工肯定会跳起来反对。你原定的方案是每月每人减薪1000元,为了最终推行这个方案,管理者需要前期做个铺垫,放出风声每人每月减薪20xx元,员工听到消息后肯定暴跳如雷,两方势力周旋过后,再进行正式的通知:基于某某情况(站在对方角度考虑),减薪制度调整到每人每月1000元。基于20xx元减薪的铺垫,员工对于降低后的减薪基数的接受度会大大提高。
稀缺在生活中非常的普遍。
第一个例子。
如果你是女性,应该对这个场景非常熟悉:商场的一个你喜欢的牌子打出广告——限量版,数量有限,最后一天。这简简单单的三句话,你可能就已经攥着你的钱包君心神荡漾了。
第一,限量版。说明独家供应,毫无疑问,稀缺。
第二,数量有限。说明数量稀缺。
第三,最后一天。说明时间也稀缺。
三重稀缺齐上阵,难保你不会脑子一热就贡献出了钱包。
第二个例子。
有三个牛肉销售员。你猜测一下哪个销售员销售业绩好。
销售员A给客户打电话,做标准陈述,介绍自己的牛肉。
销售员B给客户打电话,除了标准陈述以外,还附加了一个消息:最近牛肉会紧缺。
销售员C则是在销售员B的基础上又透露出“牛肉会紧缺”的消息是从公司内部传出的,很多客户都不知道。
显然,C的销售业绩最好。B相对于A的成功之处是制造了货源稀缺。而C相对于B的成功之处是同时制造了消息和货源的双重稀缺。因此,客户更为紧张。
第三个例子。有关叛逆。
如果你养过孩子,那你一定知道“可怕的两岁”。
我第一次知道“可怕的两岁”是在买二手婴儿床的时候。卖家的孩子差不多两岁,她告诉我,两岁是孩子的第一个叛逆期。
你让他往东,他偏要往西。你要抱着他,他偏要自己走;你要让他自己走,他偏要你抱。
为什么会如此难缠呢?
原来两岁的小孩第一次有了自我意识,形成了自由的概念,只是他不知道这个“自由”的边界在哪里。他在试探“自由”的边界,同时也害怕失去自由。也就是说,“自由”在两岁的孩子这里较为稀缺。青春期的叛逆也是类似原理。
我们所熟知的罗密欧与朱丽叶的故事是一个浪漫的爱情故事。不知道你有没有想过,一对相识不久,且背景差异很大的青年男女,为何在短时间内产生天崩地裂的爱情。
当然,你可以说这正是爱情的迷人之处。然而从稀缺的角度去看,这个故事只是对“自由稀缺”的一种反抗。因为家里的阻挠,两个人感觉到失去“选择的自由”,自由越是稀缺,越是珍贵,于是两人拼命反抗。
从这个角度看来,如果把主人公换掉一个,变成迈克尔和朱丽叶,或许这个故事的结局还是一样的。
计算网络实际上可以将其看作是一个开放性的系统。因为每个人都可以使用它, 导致计算机网络经常受到这些客观因素的影响, 如外界不法分子的恶意攻击、病毒入侵等, 都会对计算机网络运行造成威胁。一些不法分子编写的代码, 不仅能够破坏计算机的使用功能, 盗取其中的重要信息, 而且编码非常隐蔽, 不易被用户发现, 其后果是在短时间内造成计算机网络瘫痪。hacker会利用网络漏洞对用户进行桌面、声音的监视, 或者从中提取一些重要的个人信息, 严重侵犯了计算机用户的个人权益。
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