这是一本值得所有企业管理者研读百遍、深入思考并亲身践行其中思想的好书。通过这本书,我们可以系统地了解华为在业务管理方面的战略思想,以及华为如何落地执行这些战略思想,打造华为超强的业务运营能力,支撑华为从一个不为人知的中国公司逐步成长为行业全球领袖和世界500强。这本书的形式是记录重要讲话、思想的集合。
华为以“以客户为中心、以奋斗者为本、长期坚持艰苦奋斗”为主要价值观形态,坚持多年,最终让价值观指引企业发展,为基础连接一切。
以客户痛点为切入点,帮助他们解决面向未来的问题。我们应该从哪个地方切入?我认为应该是从客户的痛点去切入。我们要搞清楚客户的痛点在哪里,而我们怎么帮助客户解决他的痛点。抓住客户的痛点进行表达,才能打动客户,让客户认可我们。
要重视客户需求,在这个思想创造的时代,什么是创造的原动力,我们的观点是反过来的,客户需要什么,我们就研究创造什么,而不是一味的研究产品、研究技术,我们要研究客户需求。对大量的客户需求,经过“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的归纳、分析、综合,最终得出的其实就是我们的新标准。
华为在市场运营中还有一个原则:在市场竞争中,不靠低价取胜,而是靠优质的产品和服务取胜,不能动不动就搞什么恶战,别老是想低价竞争的问题,否则我们就会破坏这个世界,破坏社会秩序了。我们还是要提高产品的质量和服务从而打动客户,恶战、低价是没有出路的。
西方管理哲学的内涵有很多非常好的地方是值得我们学习的,比如西门子,它的机器相对落后但却稳定,所以很好卖。我们一定要努力地去认识这一点——什么叫伟大的科研成果?就比如唱歌,我想不管是什么歌曲,不管其作者是多么伟大的作曲家、歌唱家,只有那些流传下来被人们广为传唱的歌才是真正的好歌。什么是好产品?都江堰就是一个例子。几千年过去了,都江堰的设计、结构、思想,现在都没人提出来说要改变它。这才是真正的科研成果,真正的好产品。我们一定要重视质量,质量不好,就会丢掉与客户合作的机会。质量是我们的生命。
发展是硬道理:公司不为短期的利益所动,紧紧地围绕着企业核心竞争力进行经营管理,有了核心竞争力我们才可以干许许多多的事情,失去了核心竞争力,我们将一事无成。“神奇化易是坦途,易化神奇不足提”数学家华罗庚这一名言告诫我们不要把简单的东西复杂化,而要把复杂的东西简单化。那种可以为创新而创新,为标新立异而创新,是我们幼稚病的表现。
资源是会枯竭的,唯有文化才能生生不息。比如九三集团企业核心价值观中的“诚信”,短短的两个字重千金,它是我们的立身之本,是我们的核心竞争力,这个无形资产是会给我们源源不断带来财富的。桃李不言,下自成蹊,诚信是生存之本、发展之源。
在都江堰的二王庙、伏龙观等古庙中,随处可见“深淘滩低作堰”这六个字。它的意思是要经常清除河滩中的淤泥,在沿江低矮处筑堤防止洪水泛滥。这六个字就是当年李冰父子的治水秘诀,被称为六字诀。后人也都遵循六字诀对古堰进行维护。
深淘滩,就是确保增强核心竞争力的投入,确保对未来的投入,即使在金融危机时期也不动摇;同时不断挖掘内部潜力,降低运作成本,为客户提供更有价值的服务;低作堰,就是节制对利润的贪欲,不要因短期目标而牺牲长期目标,并实现与合作伙伴的共赢。我们公司经营目标不能追求利润最大化,我们所有薪酬、经营的指导方针不能追求利润最大化。利润最大化实际上就是榨干未来,伤害了战略地位。
对于一个人来说,也要“深淘滩,低作堰”。“深淘滩”就是要不断的努力学习,不断的修身养性,厚德方能载物。只有胸怀大志、心胸开阔、心怀天下,才能做出更有益于人类和社会的事。“低作堰”就是要谦虚谨慎,要低调,只有这样,才不会受损。我们每个人不一定都要治水,但是,我们每个人都要治理好自己的人生。
武汉日报有一名女记者,她曾经踏访过当年郑和下西洋时途经的每个国家, 一个老人。当问起她对沿途的风景有何感悟时,她说:“那是回国的时候,开始,从飞机上望下看,满眼尽是绿色的森林,美极了,使人感到湿润、舒服、心怡。但几小时后,再俯视大地,那是满眼的寸草不生的沙漠和干涸的黄土地。我知道,回到祖国了,虽然大地上的景色不再使我神情气爽,但我的眼眶还是盈满了泪水。我忽然发现,我爱极了这片黄土地。”
的确,有很多人爱着这片并不富饶的土地。比如说,独身一人扎进沙漠深处的植树人。
凤凰卫视“沙漠之旅”要去找一位治沙的维吾尔族老人,看着电视中迅速后移的沙丘,看着满天肆无忌惮的.黄沙,看着这首次使我感到恐惧的黄颜色,身在世外的我,已觉嗓子干涸,全身凝固了。车子继续前进,过了片片沙漠,下了依着戈壁修建的盘山公路,他们到了一座村庄。没想,老人天蒙蒙亮的时候已经动身去沙漠深处了。于是,一行人又驱车去追寻老人。不顺利的是,越野车行在沙漠时,后轮胎陷进了沙子里。在一帮城里的年轻力壮的小伙子手足无措时,一个老人走过来,拿了铁锹说:“你们不会,都到一边去,我来。”就看老人一铲一铲把车胎周围的沙子移走,不说话,力气很足。众人后来才知,这就是他们要找的维吾尔族老人。老人今年已89岁了。老人引领着他们来到他工作的地方,我终于看到了久违的绿。老人卖了所有的家当,买了树苗,买了工具,来到这深漠之中,一住就是几个月。需要的水是儿子儿媳定期从村里一桶桶运来的。老人骄傲地带众人参观他的居所,那是在一座较为坚固的小沙石山下
凿成的洞,洞里有一张桌子,一张煤油灯和一张薄板木床。老人说,因为沙漠的特殊气候,刚栽下的小树苗就会立刻:被沙子埋没或被狂风卷走,所以必须在这几日夜监视。
老人89岁,已连续治了六年的沙。老人很开朗,也很朴实,他不会大讲特讲环境保护和沙化危机。可是,老人在沙漠中居住了一辈子,在勤肯的、不言放弃的劳动着,老人把自己的生命奉献给沙漠的绿化,老人要求他的子孙继续这项事业。
大自然是彩色的,它拥有五彩斑斓。大自然是丰富的,伟大之处在于,它不只有小桥流水,巍峨群山;它更加拥有千里冰川,茫茫沙漠。
大自然是伟大的,它哺育世间万生,主宰生存灭亡。
大自然中的人也是伟大的,他们承受,并勇敢迎接这大自然的安排。
感悟大目然,感悟在大自然中生存的人。我需要重新审视……
2.研究文章的开头结尾。开篇点题与卒章显志是写文章常用的手法。前者如《一件珍贵的衬衫》、《挖荠菜》的开头就点明或暗示了全文的中心,多半是采用议论抒情为主的表达方法,抓住这些带有概括性的关键语句,有助于分析归纳中心。后者如《这不是一颗流星》、《枣核》、《春》、《挺进报》等等,分析这类文章结尾处具有深刻含意的句子,是归纳中心的一个有效的方法。
文章中议论抒情的语句。一般地说,记叙文中插入议论抒情是为了更鲜明地表现中心思想,增强文章的感染力。因此。抓住文中画龙点睛的议论抒情句,可以很顺利地找到全文的中心。例如《荔枝蜜》中:①多可爱的小生灵啊!对人无所求。给人的却是极好的东西蜜蜂是渺小的,蜜蜂却又多么高尚啊!②他们(农民正用劳动建设自己的生活,实际也是在酿蜜--为自己,为别人,也为后世子孙酿造生活的蜜。如果我们找出文中全部的议论抒情句,也就理清了作者感情变化的线索,作者的创作意图也就明白地显示出来了,特别是上引的两句已经很清楚地揭示了文章的.中心思想。
4.分析文章层次与人物事件。有些文章的中心意思隐合在人物事件或文章各部分之中,要进行综合归纳,才能准确把握中心。例如《从百草园到三味书屋》,先要分析归纳文章两大部分的内容与中心,再联系起来思考,从两部分的鲜明对比中,掌握作者对自由学习生活的向往,对令人窒息的封建教育方式的无比厌恶这一中心。
5.分析文章中的详写点,研究作者处理详略的意图,探寻文章的中心。文章的详略安排总是服从于表达文章中心的需要的。一般地说。能表现中心的材料,作者是要用笔墨详加叙写的。所以,我们往往可以通过分析作者详写的部分发现并归纳文章的中心。但是,还有一种情况,详写仅仅是作者为表达中心而用的侧笔,而作者对真正要表现的中心却用墨甚少,这就要求我们研究作者详写此人此事的意图,发现了这一意图也就找到了文章的中心。例如《夜走灵官峡》详写繁忙的工地场景,详写我与小成渝的相遇、对话等等,浓墨重彩正面描写小成渝,侧面烘托成渝的爸爸妈妈(成渝的好品质,正是父母言传身教的结果由此可归纳出本文表现并歌颂我国工人阶级在社会主义建设中不畏艰险、坚守岗位、忘我劳动、一心为公的革命精神的中心思想
6.分析文章的背景材料。分析归纳记叙文的中心,有时还须了解、分析有关的时代背景,了解文中的事件、人物是在什么背景下产生、活动的。例如《七根火柴》,必须联系红军长征的时代背景,只有这样才能认识七根火柴的巨大作用和用生命保存火柴的重大意义,才能准确概括出红军战士坚定的革命信念和高尚的革命品格这一中心思想。
华为《以客户为中心》讲述的道理较为通俗易懂,哪里有人,哪里就有客户;哪里有客户,哪里就有市场,所有的市场都是以客户为中心,所有的产品都是以服务客户为宗旨,但是在利息的驱动下,能够坚持做好服务客户,以客户满意度为目标的企业并不多。
以客户为中心是企业存在的根本理由,甚至是唯一理由。若是不了解市场环境,不知道客户所需,那么所有的一切都只是“闭门造车”,即便是造出了灰姑娘的水晶鞋,能适穿的人也寥寥无几。
可以说,客户的需求是贯穿公司各业务环节的,技术系统需要以市场及客户的需求为研发方向,市场销售要以满足客户需求为业务突破点,生产制造也需要最大化满足客户的定制化需求,在一定程度上,客户的需求决定了企业的发展方向。有句俗语说,“群众的眼睛是雪亮的”,拿到客户身上同样适用。绝大多数的消费者在购买产品之时,都会仔细挑选,货比三家,因此,实实在在拿出符合客户所需、并且质量好、性能佳的产品,才是企业致胜的“不二法宝”。
作为中国汽车行业的领军品牌,福田汽车22年来的取得的辉煌成绩,同样离不开“以客户为中心,以市场为核心”的发展理念,注重技术创新、紧跟市场需求,努力做到让客户满意,凭借优秀的产品品质和卓越的技术优势,在为客户创造价值的同时,最大化实现自身价值的提升。
在公司“聚焦价值精益运营”的方针指导下,我们更是要将这种优势转化为动力,拼搏奋进,努力前行,在帮助客户实现目标的过程中,取得自我成长和自我提升。
通过阅读《以客户为中心》一书让我再次深入地了解华为,了解了华为从默默无闻到一鸣惊人的真正原因。这本书是重要讲话、管理思想的集合,非常多的观点和思想都体现出了华为的深谋远虑。
绝大多数把为客户服务、以客户为中心当作口号的企业,都离客户很远,根本不重视客户诉求,最后远离市场,被客户抛弃。只有以客户为中心、以奋斗者为本、长期坚持艰苦奋斗为主要价值观形态,让价值观指引企业发展,为基础连接一切。
我们的存在价值是为服务客户!但凡懂客户价值的企业都非常重视客户的诉求、意见与建议,也有非常之方法从服务、产品等各种形式中展现这样的重视。任正非在这本书里说了一个观点很重要,值得每一个有责任心的人思考。他说:客户是唯一给我们钱的人,我们要服务好他们。任正非用一个非常简单的买卖关系,深刻阐明了客户之于企业的重要性。
企业的长期战略本质是围绕怎么成为行业领导者、怎么做行业领导者而展开的。以客户为中心,这是贯穿华为业务管理的主线。在这个世界上谁对我们最好?是客户,只有他们能给我们钱,让我们生活下去,说句夸张的话,他们就是我们的衣食父母,所以我们要服务好客户,关注我们的合作伙伴、下游贸易商、饲料企业的利益,实现双赢。
企业的可持续发展归根结底是满足客户需求,为客户服务应该贯穿于公司的生产经营管理各个环节。创造客户价值是我们一切工作的中心,只有努力满足客户需求,真诚地感动客户才能带来企业的长期发展。
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