山鹰与狐狸互相结为好友,为了彼此的友谊更加巩固,他们决定住在一起.于是鹰飞到一棵高树上面,筑起巢来孵育后代,狐狸则走进树下的灌木丛中间,生儿育女.
有一天,狐狸出去觅食,鹰也正好断了炊,他便飞入灌木丛中,把幼小的狐狸抢走,与雏鹰一起饱餐一顿.狐狸回来后,知道这事是鹰所做,他为儿女的悲痛,而最令他悲痛的是一时无法报仇,因为他是走兽,只能在地上跑,不能去追逐会飞的鸟.因此他只好远远地站着诅咒敌人,这是力量弱小者唯一可以做到的事情.
不久,鹰的背信弃义的罪行也受到了严惩.有一次,一些人在野外羊祭神,鹰飞下去,从祭坛上抓起了带着火的羊肉,带回了自己的巢里.这时候一阵狂风吹了过来,巢里细小干枯的树枝马上燃起了猛烈的火焰.那些羽毛未丰的雏鹰都被烧了,并从树上掉了下来.狐狸便跑了过去,在鹰的眼前,把那些小鹰全都吃了.
这故事说明,对于背信弃义的人,即使受害者弱小,不能报复他,可神会惩治他.
人们本能的相信权威是正确的,比如和你说话的是一位行业专家,你潜意识就会相信他的话,甚至于在自己信任的权威面前,我们愿意落实他下的任何指示。比如,一个穿制服的人会自带信任光环,一个有头衔的人会被别人尊重。
我们做出承诺之后,会给自己心理压力,让自己兑现承诺,甚至明知是错的,我们也会在潜意识里说服自己。比如,女人嫁了渣男,即便发现问题,也很容易妥协,付出越多,也就越难离开。
对能帮助自己实现目标的人和客观因素,他们都逐步将其吸纳到自己的生活圈子中。
你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要?
对销售人员本人的喜爱完全可以变成购买原因的一部分,这一部分不是全部,所以这部分的分值一定要拿到。(送分题)
有时,竞争优势是某个特性或益处。有时,竞争优势是因为客户喜欢该销售人员胜过另一家公司的销售人员。有时竞争优势在于你第一个向他们说明了,因为你的产品,他们能在多大程度上改善自己的生活或工作。
写出一个具体的问题,一旦你写出问题,接着强迫自己写出20个针对该问题的答案。写的时候,要用针对个人的、积极的、现在的时态。例如,不要写“打更多的电话”,而是写“我每天多打5个电话”。你的答案越细化,这些答案就会产生越多想法。
这是一种激发创造力、提醒新机会到来,进而加速你在销售生涯中取得成功的最强大方法,称为“20方案法”
即从你嘴里说出的最初15~20个字会为你接下来的谈话定下基调
记住,你卖的不是一项产品或服务,而是针对某个问题的解决方案,或者是针对一个实际需求的满足。
《盗梦空间》经典:一颗小小的意念种子,也会生根成形。它可能成就你,也可能毁灭你。潜意识的力量不可限量
无论是什么,只要我们将它植入自己的潜意识中,不断想象并注入情感,都会在某一天成为现实。
厄尔·南丁格尔(Earl Nightingale)
之前写的毕业论文《论电子商务环境下的顾客忠诚度》里面研究过这一点:如果顾客对某个企业有了忠诚度,可以忍受一定程度上的失误和瑕疵。
如果客户喜欢你,细节就不会妨碍销售过程。但是,如果客户对你的态度是中立甚至负面的,细节就会成为销售道路上的绊脚石,并常常让销售化为泡影。
更好的方法是,针对不同的购买者做出四种独立的销售演示方案——分析/思考型、敏感/关系型、领导/驱动型以及社交/成就型。
时间是每一个人最根本的资源。
时间的乘法运用!学会跨界
①在有效的时间里创造更大的价值。人在时间上的痛苦是无法因为时间长而可以完全忍耐了的。但空间不同。
②在同样一段时间产生的收益多元化,获得更多的`价值。
去有魅力的公司,不要选择钱的维度,不是在替哪个公司干活,时间花进去了看得到的能拿到,看不到的我也能拿到。而且有可能在跟未来能影响我一生的人在协作。
③花一份时间,复印了无数份收益。
例如写作,演讲。特别爱表达,特别爱输出。
④找未来的时间要价值。未来价值的预期,把自己当成上市公司。做一个靠谱的人:事事有回音,件件有答案。给周边人一个确定性预期。
⑤买别人的时间节约自己的时间。
购买服务的本质:买别人的时间。
你的时间是你销售的全部,也是你的基本资产。
这也是我毕业无论如何要进全国500强的原因之一。考虑到机会成本,一个人越有能力,反而去了一个下行公司,这个人的损失越大。其次大公司,排名靠前的公司,人才密度通常比别的要厚。
一个人可以去上最好的大学,获得最好的教育,拥有最卓越的才干和能力,但是如果他与不成功的人群相处,他同样也会变成一个失败者。
杰出人士的标志是他们按照高标准要求自己,而且拒绝在自己的标准上让步。
大自然是蒙混不得、欺骗不得的。只有在你付出代价之后,它才会放手,把你努力争取的目标给你。
拿破仑·希尔
总结一下这本书的核心点:1—对顾客充满热情,对工作充满激情,对自己尊重,为自己打气。
2—知道顾客的痛点,知道自己销售的产品能给顾客带来什么,而不是一味的推销,没有人想被推销。
3—节约自己的时间,变成更优秀的人,与强者比肩。不与弱者对比。
4—给自己定目标,利用潜意识去帮助自己达成目标,努力奋斗。
5—用行动为导向,简历计划后去具体实施。用高标准要求自己,早点开始、勤奋工作、适当加班、热爱工作。
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