书中周锐和林佳玲的方案介绍就是给客户呈现自己产品的价值,投入重兵进行正面搏,确认客户的需求和,把握好客户的采购的指标,展示自己的实力和优势,给经信银行的项目小组留下深刻的印象,进而影响客户的决策过程。值得注意的是,周锐提到“方案介绍越早越好,趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输”,这就是时机,越早越好地突出自己的闪光点,就越能让客户记住你,因为大多数人都是有先入为主的观念。
当然,我们除了要捉准时机外,还要围绕客户的需求,强化巩固自己的优势,打击竞争对手的劣势和威胁。这就需要做好竞争分析的工作。竞争对手如果在客户处有很深的关系,就要分析客户各人物与竞争对手的关系,在竞标中,需要做竞争分析,将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比,分别找出优势和劣势,并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大,还要通过支持者巩固优势,将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细,都向他们讲透了。对于劣势的地方,也要想出应对方案,这样在评标的时候,支持者都会跳出来,而对可能出现的反对者,也要有化解的方法。
在周锐和骆伽的博弈中,周锐知道自己打不过对方,那就找到能够打败对方的人,而且是对方不知道的人。所以他才让方威全责负责经信银行这个订单,不让自己的思维禁锢方威。骆伽知道周锐调回北京,负责经信银行的业务,却不知道方威的存在,所以会将目光和精力放在对付周锐的身上。高手过招,在实力相当的情况下,不能靠硬碰硬的方法,还要抓住对方的软肋,虚实结合,才能将自己立于不败之地。另外,在二次招标中,林佳玲将技术和方案的优势一一呈现在评估小组面前,就算是在金主任的刁难时,也能够应对自如。这是要在将自己的产品的研究透了的基础上才能做到的,是做好一个销售的基本要求,连自己都弄不清楚自己的产品,要客户怎么信任你呢?
虽说一个人永远不能抹掉他过去的历史,但他还是有选择耿耿于怀或看个云淡风轻的权利。
艺术家说,跌倒了赶快爬起来,别去端详那个坑。
许多人恐惧“失败”这个坑,一提起失败,总有点毛骨悚然的感觉。因为他脑子早已把失败化成了洪水猛兽,他总是有一个念头:“失败了我怎么办呢?”然后就开始主观臆测,“我哪里做得不好……”根据吸引力法则,消极的思想就像雪球一样越滚越大,因而也就无可避免那个“坑”。其实如果我们认真地去想一想,就会发现自己当初端详那个坑是多么的幼稚。失败了又如何!你可能会反问我:“我这次赛跑得了最后一名,怎么行?”最后一名又怎样,你可能继续问:“人家会笑我。”笑你又怎样。你可能会追问:“被人笑好糗。”我最后回答:糗又怎样,你是你,他们是他们,干嘛这么在意人家怎样看你呢?”所以说,跌倒了赶紧爬起来,细心看看那个坑,然后就像过清晨的马路一样昂首阔步,对于失败没有必要再耿耿于怀。
哲学家说,成功了,就从零开始吧,别太在乎过去的荣耀。
历史上的反面教材多得很。唐玄宗李隆基一手开创了我国封建社会发展顶点的开元盛世,却在晚年因杨玉环导致发生拖垮李唐的安史之乱,因高力士而造成了唐朝末年的宦官乱政。秦因商鞅变法而迅速崛起,却因不思变革而造成后期的苛政,最终为天下所灭。而菲尔普斯在北京奥运会上夺得八金之后过度自满,因此陷入吸食的丑闻当中,导致随后两年屡战屡败。每个人都渴望成功,特别是取得成功之后志得气满。但是,过度地迷恋过去就会使人变得执迷不悟,从而忽略前面的万里征程最后只得深夜抱头痛哭。其实对成功的定义,我认为它需要用一生去评定,所以你问我牛顿与爱因斯坦谁是成功者,我的答案是后者。
就像陈奕迅歌声中传达的“这就是生活,无所谓失败,无所谓成功,永远向前,路,一直都在。”
不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑,书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓,是最吸引人,也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来,周锐的确是个有实力也会做人的销售天才,我最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点,吸引着我的眼球。有敢队精神的方威,专业大方的林佳玲,虚心进取的钱世伟,左右为难的赵颖,让人恨得咬牙的陈明楷,狐假虎威的魏岩和李朝东
《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜,我恨不得一口气读完。市场如战场,要掌握战机,就要先仔细地研究战场,分析战局,敌我力量情况,是否有天时地利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面,群雄并起,又以捷科和惠康为主,在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中,双方各显神通,互相牵制。
作为对战一方的将领,周锐有智有谋,在他接受北京市场前,他已经分析好在一个敌强我弱的战场上,最好采用侵扰的战略行动,不正面硬碰,而从小订单开始,从自己绝对有利的产品开始,慢慢地将战场撕开一个口子,一口一口地蚕食,最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力,在人力和资源都不如对手的情况下,学习孙子兵法中的敌则能分之的策略,细分客户、细分产品,待局部形成优势,一口一口地将它吃掉。但事实上,他面临的是如狼如虎的对手,却只有一支兵残将弱的队伍,还在高层的压迫下,连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后,周锐清楚地认识到,现在后方已经没有了可以依托的根据地,手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将,也没有了充足的器械粮食的时候,只能放手一搏,将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻,做个亮剑的勇者,和竞争对手在战场上硬碰硬。周锐知道在北京这个战场上,没有天时地利人和,而面对的都是大型客户,争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池,没有精兵良将,尤如在绝境中孤身奋战,但他坚持不懈,用仅有的弱旅残兵,和敌人生一战,争夺地盘。同时,他深知要打好一场仗,就要先练兵,将自己的实战经验传授给自己的队伍,再在战场上排兵布阵,让训练好的士兵披甲上阵,不断增加士气,而不是像土匪一样的打法,愣头愣脑地向前乱冲,没有半点技术含量。于是,“摧龙六式”这套销售秘诀出现了。
“无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数,在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。”
老太太买李子的例子,清晰地向我们说明了需求的层次性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样,客户采购的目标和愿望才是需求的根源,把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来,才能有真正掌握客户的深层需求,帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白,客户要买的产品和采购指标只是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决定表面需求,另外决策层的客户更关心现在需求,也能够引导采购指标并说服客户采购。在挖掘深层次需求这一方面,我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出,周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出,将内部高层的担忧摆上台,钩住了吸引客户的注意力,然后再把话题引入捷科的解决方案,进一步推销自己的产品。
爸爸首先整理书房里的书,然后再整理书房里的电源插座。爸爸干活的时候可真是专心致志啊,而且他把他的书柜整理得井井有条。不过爸爸的'效率可不高——他只负责了他的书房,而且用了将近一天的时间。
妈妈干的活儿那才叫多呢——她先扫地、拖地,再擦窗户。经过她的这番收拾,家里真可谓是窗明几净、一尘不染。可是,在收拾垃圾的时候,她可犯了一些低级的错误——原来她把该扔的没扔,不该扔的却扔掉了。
这可让我这个“裁判”有点为难了。他们都用渴望的眼神看着我,我心想不必这样吧。我就对他们说:“下周你们再比赛一次,到时候我再公布最终结果吧!”他们一致同意。呵呵,看来,下次我照样可以不用干活儿了……
收集资料如同作战时收集情报,在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法,就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图,只可能得到皮毛的信息,由此得到的信息大多数是公开性的信息,起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料,因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的,所以就要在客户内部发展内线,而这些内线是认可我们的价值,愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师,打扫卫生的阿姨,负责定机票的临时工等,例如,在开始经信银行个客户时,周锐在和涂主任见面前,知道自己对对方一无所知,所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚,了解客户信息,掌握对方的资料,投其所好,找到突破点,掌握战机,打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的,方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程,就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功,对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢?如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息:相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料,要仔细地列出可能参与这个项目的名单,全面完整地收集名单上每个人的资料,生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式,未来的行程安排,绝不放过蛛丝马迹,甚至连客户们有没有宠物也不放过,宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点,一个是客户的整体信息,这些信息往往是竞争对手也会注意到的,并能够收集到;另一个就是抓住关键人物,才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼,百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料,可以分成下面几个步骤:首先,研究客户全方位的背景资料,包括发展历史,业务范围,收入和盈利情况,了解决策者最近在想什么,经营目标是什么,等等。这是开始销售的背景,就像将军研究战场的四周的地形一样;其次,了解和研究客户营销的现状,尤其是客户现在是如何进行项目管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响;再次,组织结构分析,哪个部门和采购相关,这些部门是怎么设置的,它们之间的分工和关系是什么,从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索;最后,分析竞争对手的情况,竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态,支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时,还要判断是否存在销售机会,如果没有销售机会就贸然行动,否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中,周锐的团队为了找到足够的销售机会,策划了相关的研讨会,邀请重要的客户,在有限的时间内,将客户一网打尽,让客户了解捷科,并让客户填写反馈表,了解客户的采购意向和预算,快速找到有销售机会的客户,再将精力和时间花在这些客户身上,把订单拿下来。
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