平时工作或者生活中,我们总是不敢提出高出自己预期的条件,甚至害怕提出自己的条件。为此,我们失去很多机会,失去本来可以属于自己的优势,只因为我们不敢提出高于自己预期的条件,甚至你连想都不敢想。在销售过程中,开出高于自己期望的条件,这样才会有更大的讨价还价的空间。
商务工作就是一项与客户不断保持沟通的工作,谁与客户之间的沟通更为有效,谁就是其中的佼佼者,否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。商务人员对产品及谈判方的态度是否热情,将在很大程度上影响谈判方接下来的决定。那些顶尖商务人员之所以能够成功,就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与本职工作抱有感染人心的热情。他们是如此的热情,他们对自己所在公司以及本职工作保持着充分的自信,以至于使得他们周围的每一个客户都不由自主地相信他们所推荐的产品是最好的,是最值得购买的。
诚然,现实生活总是会存在很多挫折和不利因素。如果商务人员不能经受住这些考验,那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的谈判失败。当商务人员经受住各种考验的时候,他就会向客户成功传递对产品的坚定信念,成功说服客户成为该产品的忠实认可。这样的商务人员往往会让客户认为,自己提供的产品或服务是最物有所值的,其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己提供的'东西。当客户产生这样的积极回应时,商务人员就会更容易与之建立起长期合作的关系,而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使谈判破裂,客户最终没有使用我们的产品,他们同样会被商务人员的热情所感染,这对商务人员的工作和公司的业绩同样都是有百利而无一害。
以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量,除需要具备实力外,更需要具备技巧和敏锐的思维,需要实践的历练,在今后的工作中我还需要不断提升和加强。
在深海中生活的寄居蟹,偶然间发现龙虾正在褪去坚硬的外壳,十分不解的问:“硬壳是你唯一的优势,你把它褪去了,不是自寻路吗?”龙虾却告诉它,只有放弃这现有的优势,努力生出更坚硬的外壳,才能生存下去。
我们也是一样的,只有正确对待现有的优势,才有成功的可能,否则,优势反而是我们最大的绊脚石。
拥有了优势不等于拥有了成功的砝码。因为假如你只是倚仗现有的优势,不知努力,最终只能是把曾经的优势也都失去了。
审读中国近代史上的衰落,我们不仅扼腕哀叹曾经的东方大国,拥有着当时最先进的政治制度,创造了令人叹为观止的文化,缔造着天朝上国的神化。然而近代这颗璀璨的明星渐渐陨落了。面对西方的坚船利炮,仍然抱残守旧,以“天朝”自居,抱着老祖宗的“四大发明”固步自封,渐渐与时代脱节。曾经的先进,成了今日阻碍进步的根源,当时的中国,在世界上拥有着绝对的优势,可正是这份优势,蒙住了巨龙的双眼,使它安于在卧榻之中沉睡了近五百年。试想,如果当时中国能把握住自己的优势,细心的走好每一步,想必那百年的屈辱史便将改写了。
“你是一个没有雨伞的孩子,下雨天,别人可以撑伞慢慢走,而你必须跑。”我想那些“有伞”的人看了这句话一定有许多感慨。当我们安然地撑着伞在雨中漫步时,那些没有伞的人早已冲到了“阳光地带”。癌症患者用食指在凄风苦雨中发出了热爱生命的绝唱;《假如给我三天光明》的海伦凯勒让一切健康却虚度光明的人感到惭愧;在地坛中摇着轮椅的史铁生让梦想成为现实,这些没有雨伞的人,让我们拿着所谓的雨伞,目睹了自己的狼狈,拥有优势的我们,因为失去了一种危机感,而失去了前进的动力,与成功失之交臂。
拥有优势,会让我们搏击长空的翅膀更加坚韧;拥有优势,会让我们航行大海的帆船更加稳健;拥有优势,会让我们离成功更进一步。但记住,这一切都是在我们认真对待优势的前提之下。
认真对待优势,细心地走好每一步,在下雨天时,我们才会真正的安然无恙。
每每谈及与人打交道,我都会挠破头皮。本人实在是不擅言辞。同样一件事情,放在别人那里可能两句话就能搞定,可对于一个只会按章办事,循规蹈矩的人来说,实在是太难了。于是总算下定决心买了这本书,希望对自己的沟通有所帮助。
《优势谈判》这本书中大部分内容是针对谈判中的技巧,其中一些还涉及到心理学范畴,也对,谈判的主体本来就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我们平时经常使用但又没有总结出来的。在此列举几个印象较为深刻的方法。
1)要给双方留有谈判的余地。例如作为卖家,一定要在自己的底价之上要价,只有这样买家在跟你讨价之时才可以留下降价的余地。否则两人各执一价,互不相让,伤了和气的同时也不利于交易的进行。也许现在有好多人在接受了西方的一些观点后认为我们这样太虚伪而且还费时费力,双方直接说出自己的底线然后成则已不成则否岂不更好。其实不然,中国人处世是很讲究和气的,“你的出价太低,再往上涨一点我就卖给你”,“现在的价格我只够保本,你不能让我吃亏吧”,“好了,我看你十分想要,就以最低价卖给你吧,下次一定要记得再来”。这样才是中国人,双方都满意收场,顾客在走出去以后还会回味在刚才低价购物的心理中。更何况,商品的价值就是在讨价还价中体现出来的。“我们家比其他家价格高是因为我们的衣服是纯棉的,并且是今年的最新款“。似乎扯远了,但我认为内在的道理是一样的。
2)知己知彼。这里的知彼不光要了解对方的公司,还包括具体谈判人的品性以及一切可能与谈判有关的东西。反过来想,和一个不了解的人做生意,是多么地可怕。
3)要善于利用自己的情绪。这种人随处可见,他们对于你提出的不太过分的条件反应异常剧烈,甚至认为你是在侮辱他。在他强大的气场下你十之八九做出让步,但实际上,这可能只是他的一个策略。
4)白脸——黑脸策略。
读书时体会颇多怎奈现在却难蹦出只言片语。也罢,我们只要能够从一本书中很到一点启示就是一大收获,不是吗?何必求全呢?可似乎这些技巧太过抽象,对于我的沟通能力没有太大帮助。其实,也许并非是我真的比别人差,有许多时候都是话到嘴边却碍于面子或拉不下脸来说而已。我真正需要突破的可能是心理这道坎吧!
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