前天晚上,随着残奥会最后一项竞技,最后一枚金牌诞生后,残奥会迎来了闭幕式,这也意味着夏季奥运会、残奥会全部举办结束,而看下来后,我觉得残奥精神是无比伟大而又可敬的。
奖牌榜与金牌榜中国残奥会代表团双双战榜第一,这是中国残奥会连续四次占了双榜第一,即便是这样,即便是第二、第三以及后面的国家与第一奖牌差距较大的情况下,我们不能说“输”这个词,因为他们有梦想。身体上的残疾虽说不幸,而这丝毫不影响每位运动员追梦前进的脚步,他们的心没有“疾”,能坚持自己的梦想,永不放弃对于我们来说已经算成功,更何况实现了自己的梦想,站在含金量这么重的赛场上呢?世界奥林匹克奥运会(残奥会是我们普通人触不可及的地方啊,能代表自己国家征战,换句话说:“当他们站在了这个赛场上后,已经成为了人生赢家!“至于最后拿没拿到奖牌早已不重要,能站在上面享受比赛,不留遗憾,这才是最重要。
如果你观看了残奥会,就会发现每位运动员的脸上都洋溢着开心的笑容,马上要“溢”出来了,虽然上天安排的命运是那么的不幸,但他们有健全的.灵魂、积极乐观的态度和永不放弃的精神。自行车赛场,一位仅剩一条腿的外国运动员,骑行途中突然中暑摔倒,可他摔倒后第一反应竟是要站起来继续完成比赛,不顾疼痛,即便一次又一次重重摔在地上,不断努力尝试着,最后在工作人员的帮助下,骑上车去完成了自己的梦想。鼻头一酸,热泪盈眶,为之敬佩这就是我看到的这一幕后真实的心理变化。
一时荣耀的背后都是夜以继日、难以坚持付出的汗水与时间罢了。他们的比赛没有输和赢,只有我对他们的敬重。
老太太买李子的例子,清晰地向我们说明了需求的层次性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样,客户采购的目标和愿望才是需求的根源,把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来,才能有真正掌握客户的深层需求,帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白,客户要买的产品和采购指标只是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决定表面需求,另外决策层的客户更关心现在需求,也能够引导采购指标并说服客户采购。在挖掘深层次需求这一方面,我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出,周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出,将内部高层的担忧摆上台,钩住了吸引客户的注意力,然后再把话题引入捷科的解决方案,进一步推销自己的产品。
书中周锐和林佳玲的方案介绍就是给客户呈现自己产品的价值,投入重兵进行正面搏,确认客户的需求和,把握好客户的采购的指标,展示自己的实力和优势,给经信银行的项目小组留下深刻的印象,进而影响客户的决策过程。值得注意的是,周锐提到“方案介绍越早越好,趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输”,这就是时机,越早越好地突出自己的闪光点,就越能让客户记住你,因为大多数人都是有先入为主的观念。
当然,我们除了要捉准时机外,还要围绕客户的需求,强化巩固自己的优势,打击竞争对手的劣势和威胁。这就需要做好竞争分析的工作。竞争对手如果在客户处有很深的关系,就要分析客户各人物与竞争对手的关系,在竞标中,需要做竞争分析,将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比,分别找出优势和劣势,并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大,还要通过支持者巩固优势,将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细,都向他们讲透了。对于劣势的地方,也要想出应对方案,这样在评标的时候,支持者都会跳出来,而对可能出现的反对者,也要有化解的方法。
在周锐和骆伽的博弈中,周锐知道自己打不过对方,那就找到能够打败对方的人,而且是对方不知道的人。所以他才让方威全责负责经信银行这个订单,不让自己的思维禁锢方威。骆伽知道周锐调回北京,负责经信银行的业务,却不知道方威的存在,所以会将目光和精力放在对付周锐的身上。高手过招,在实力相当的情况下,不能靠硬碰硬的方法,还要抓住对方的软肋,虚实结合,才能将自己立于不败之地。另外,在二次招标中,林佳玲将技术和方案的优势一一呈现在评估小组面前,就算是在金主任的刁难时,也能够应对自如。这是要在将自己的产品的研究透了的基础上才能做到的,是做好一个销售的基本要求,连自己都弄不清楚自己的产品,要客户怎么信任你呢?
收集资料如同作战时收集情报,在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法,就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图,只可能得到皮毛的信息,由此得到的信息大多数是公开性的信息,起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料,因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的,所以就要在客户内部发展内线,而这些内线是认可我们的价值,愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师,打扫卫生的阿姨,负责定机票的临时工等,例如,在开始经信银行个客户时,周锐在和涂主任见面前,知道自己对对方一无所知,所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚,了解客户信息,掌握对方的资料,投其所好,找到突破点,掌握战机,打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的,方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程,就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功,对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢?如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息:相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料,要仔细地列出可能参与这个项目的名单,全面完整地收集名单上每个人的资料,生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式,未来的行程安排,绝不放过蛛丝马迹,甚至连客户们有没有宠物也不放过,宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点,一个是客户的整体信息,这些信息往往是竞争对手也会注意到的,并能够收集到;另一个就是抓住关键人物,才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼,百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料,可以分成下面几个步骤:首先,研究客户全方位的背景资料,包括发展历史,业务范围,收入和盈利情况,了解决策者最近在想什么,经营目标是什么,等等。这是开始销售的背景,就像将军研究战场的四周的地形一样;其次,了解和研究客户营销的现状,尤其是客户现在是如何进行项目管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响;再次,组织结构分析,哪个部门和采购相关,这些部门是怎么设置的,它们之间的分工和关系是什么,从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索;最后,分析竞争对手的情况,竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态,支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时,还要判断是否存在销售机会,如果没有销售机会就贸然行动,否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中,周锐的团队为了找到足够的销售机会,策划了相关的研讨会,邀请重要的客户,在有限的时间内,将客户一网打尽,让客户了解捷科,并让客户填写反馈表,了解客户的采购意向和预算,快速找到有销售机会的客户,再将精力和时间花在这些客户身上,把订单拿下来。
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