输赢的作文英语【一】
谈判就是双方妥协和交换意见，并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。
输赢的作文英语【二】
收集资料只是销售的第一步，接下来就是建立关系，建立关系就是在发现销售机会后，推进和客户的关系。这就像是行军作战的排兵布阵一样，谁负责攻哪个客户？要怎么攻？都要确定下来。机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单的完成，做销售就要搞关系，用谈恋爱来比喻吧，就像方威遇到了赵颖，从认识到吃饭约会，一步步地来，如果除开刘国锋这个布阵多年的竞争对手，方威和赵颖应该能够走得更远。所以在认识客户之后，就要趁热打铁，安排活动进行更深层次的接触和了解，建立起“认识——好感——信赖——为己所用”的关系链，至于用什么方法建立起这样的关系就要从客户出发，可以从客户的兴趣和家人入手，找到正确的时机和方法去推进关系。比如在争取经信银行涂主任的信赖时，周锐就抓住了涂主任的女儿喜欢古典音乐这一点，投其所好地请他们去听音乐会。为了能够进一步地沟通，方威还特地恶补了一些和音乐会相关的知识，这样的效果也不错，音乐会后方威和那个涂主任能够有更深入的谈话，了解到更多的与项目相关的情况。
《输赢》也给做销售的提了个醒，让很多销售人员认识到自己的在客户关系管理方面的误区。大多数销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，事实上只做到这一步，说明这个销售人员的功力还不够，还没有好好利用这个客户，因为一个客户信赖你，只是表示他本人支持你，而在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，所以还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。因此，将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报，如项目的进展状况，决策人，利益相关者等，把握好局势。这一点，在《对决》一书中也有体现。《对决》在客户关系管理这一块，还体现了另一点，就是不能在项目完成后就将辛苦建立起的关系链丢掉，要长期保持下去，这样才能在需要时，迅速地在关系链中找到帮助。
输赢的作文英语【三】
老太太买李子的例子，清晰地向我们说明了需求的层次性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样，客户采购的目标和愿望才是需求的根源，把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来，才能有真正掌握客户的深层需求，帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白，客户要买的产品和采购指标只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决定表面需求，另外决策层的客户更关心现在需求，也能够引导采购指标并说服客户采购。在挖掘深层次需求这一方面，我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出，周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出，将内部高层的担忧摆上台，钩住了吸引客户的注意力，然后再把话题引入捷科的解决方案，进一步推销自己的产品。
输赢的作文英语【四】
收集资料如同作战时收集情报，在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法，就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的，所以就要在客户内部发展内线，而这些内线是认可我们的价值，愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等，例如，在开始经信银行个客户时，周锐在和涂主任见面前，知道自己对对方一无所知，所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚，了解客户信息，掌握对方的资料，投其所好，找到突破点，掌握战机，打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的，方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程，就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功，对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢？如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息：相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点，一个是客户的整体信息，这些信息往往是竞争对手也会注意到的，并能够收集到；另一个就是抓住关键人物，才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼，百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料，可以分成下面几个步骤：首先，研究客户全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；其次，了解和研究客户营销的现状，尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；再次，组织结构分析，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索；最后，分析竞争对手的情况，竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时，还要判断是否存在销售机会，如果没有销售机会就贸然行动，否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中，周锐的团队为了找到足够的销售机会，策划了相关的研讨会，邀请重要的客户，在有限的时间内，将客户一网打尽，让客户了解捷科，并让客户填写反馈表，了解客户的采购意向和预算，快速找到有销售机会的客户，再将精力和时间花在这些客户身上，把订单拿下来。
输赢的作文英语【五】
《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓。《输赢》的背景是两大跨国企业的对决，对一般人来说遥不可及，从这个意义上看，故事其实已经架空了，还有就是虎头蛇尾的结局多少让我有些失望。可是好书终归是好书，至少我学到很多销售技巧，比如文中所穿插的“催龙八式”在销售中的完美运用。还有就是周锐去北京上任销售主管期间，把一个懒散的团队管理成一个富有凝聚力的精英团队。整部小说是情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合，整个过程全面透视大单背后的真相。
销售其实是一门很深的学问，回到一开始，鱼与熊掌不能兼得，舍鱼而取熊掌者的问题，我认为只要我们能放开输赢，不为输而痛苦，不为赢而快乐，用良心去做事，这样就可以摆脱输赢的牵挂，走出输赢的坟墓，因为任何事情只要尽力就好，这样我们就会多了很多的快乐，很多了幸福，少了许多失去，可以说我们就做到了舍鱼而取熊掌者也。
在这部小说中，也让我明白了。就是有些事情就要坚持，要有勇气，有时候只靠脑筋是不行的，还要有踏踏实实的工作态度，敢于与客户沟通的勇气，任何事情开始都会遇到挫折，成功的人在挫折中吸取经验，失败者在挫折中去。
合上书本后，一个问题一直萦绕着我：世界上有真的赢，真的输吗？那么输与赢之间的界限有是什么？标准又是什么呢？输了就不会有幸福吗？赢了就是快乐吗？输和赢真的那么重要吗？有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱；有人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福。有人赢了过程输了结果，有人赢了结果输了过程。不要再去在乎所谓的输与赢，他只是人们自己给自己上的一道枷锁。
输赢的作文英语【六】
书中周锐和林佳玲的方案介绍就是给客户呈现自己产品的价值，投入重兵进行正面搏，确认客户的需求和，把握好客户的采购的指标，展示自己的实力和优势，给经信银行的项目小组留下深刻的印象，进而影响客户的决策过程。值得注意的是，周锐提到“方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输”，这就是时机，越早越好地突出自己的闪光点，就越能让客户记住你，因为大多数人都是有先入为主的观念。
当然，我们除了要捉准时机外，还要围绕客户的需求，强化巩固自己的优势，打击竞争对手的劣势和威胁。这就需要做好竞争分析的工作。竞争对手如果在客户处有很深的\'关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出现的反对者，也要有化解的方法。
在周锐和骆伽的博弈中，周锐知道自己打不过对方，那就找到能够打败对方的人，而且是对方不知道的人。所以他才让方威全责负责经信银行这个订单，不让自己的思维禁锢方威。骆伽知道周锐调回北京，负责经信银行的业务，却不知道方威的存在，所以会将目光和精力放在对付周锐的身上。高手过招，在实力相当的情况下，不能靠硬碰硬的方法，还要抓住对方的软肋，虚实结合，才能将自己立于不败之地。另外，在二次招标中，林佳玲将技术和方案的优势一一呈现在评估小组面前，就算是在金主任的刁难时，也能够应对自如。这是要在将自己的产品的研究透了的基础上才能做到的，是做好一个销售的基本要求，连自己都弄不清楚自己的产品，要客户怎么信任你呢？
