简言之,就是为了使自己原有目标不变,故意在目标基础上给对方留有拒绝的余地,最终恰好达成期望目标。就像旅游景点销售商品一样,卖家明知游客会讨价还价,故意报高一点价格,然后在买家还价时降低一点。
拒绝—后撤原理的背后还潜藏着对比原则,需要我们根据实际情况为自己的目标做一定的铺垫。比如管理者在公司遇到极端市场行情时必须采取减薪措施,不用想员工肯定会跳起来反对。你原定的方案是每月每人减薪1000元,为了最终推行这个方案,管理者需要前期做个铺垫,放出风声每人每月减薪2000元,员工听到消息后肯定暴跳如雷,两方势力周旋过后,再进行正式的通知:基于某某情况(站在对方角度考虑),减薪制度调整到每人每月1000元。基于2000元减薪的铺垫,员工对于降低后的减薪基数的接受度会大大提高。
《影响力》从心理学与行为经济学等角度总结了“拒绝—后撤原理”、“对比原理”、“互惠原理”、“承诺与一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”、“短缺”等一系列的影响力工具,并通过诸多的案例进行详尽的阐释。影响力工具就像是一把双刃剑,拥有正反两面,关键在于用剑之人。于我们而言,看完这本书应该清楚两点:
(1)清楚每个影响力工具背后的逻辑,以防被别有用心的人暗箭所伤。
(2)运用影响力工具在生活和工作中,产生事半功倍的效果。
窗外正下着雨,雨滴一串接一串地落下,滴滴答答地落在屋顶,谱成一曲美妙的大自然交响曲.我正沉醉于这美丽的情景,却隐隐约约看见一位卖糕点的老人,在风雨中推着糕点车,大声的叫道:卖糕点!各式各样的糕点哦!便宜又好吃!这不禁让我的思绪乘着时光机回到七年前的时候。
当时我还是刚进入 小学的孩童,看着其他的小同学都由父母陪伴他们上课,而我却一个人孤单地踏入学堂,我并没有什么特别的感觉,也不感到害怕。爸妈因工作忙碌,时常早出晚归,与公司文件相处的时间比我这亲生女儿还多,因此便把我送给保姆照料。我渐渐地对父母是否陪伴在身边,已越来越不在乎。过后,爸妈因工作上的方便而被公司派到外国工作,并把我寄托在爷爷家。
爷爷时常推着一辆糕点车到处卖糕点,虽然爸妈已给爷爷生活费,但他却说与其在家里呆着没事儿干,倒不如做些糕点卖一卖,还可赚取一些钱。自从搬到爷爷家后,我上下学都由爷爷接送,让我感觉到我也有人疼爱了。还记得有一次,我到厨房里玩闹,一不小心撞到了一壶滚烫的热水,热水洒落在我身上,爷爷立即跑到厨房,一把就把我抱了起来,直奔向诊所,爷爷的汗水滴在我脸庞上,;爷爷焦急的模样,让我不觉得伤口是疼的,反而有种幸福的感觉。在我养伤的期间,爷爷不眠不休的照顾我,连自己也累坏了。我问爷爷:爷爷,为什么你那么疼我啊?为什么爸爸妈妈都不理我?爷爷说:因为你很乖呀,爸爸妈妈不是不疼你,而是太忙了。
当我十三岁时,因误交损友而染上逃学,抽烟等的恶习,也时常夜归。有一天,我与朋友们一起逃学到附近的巴士站,当时正下着雨,雨愈下愈大,路上的行人都忙着挡雨,呼啸而过的汽车溅起的水花,把一位卖糕点的阿伯淋得全身湿透,我们一伙儿都取笑那位阿伯。我竟看见了爷爷的身影,那位阿伯正是爷爷,他正到处卖糕点。爷爷也发现了我,他似乎把我当成陌生人似的,幽幽地离去。我看着爷爷渐远的背影,竟发现爷爷微微地颤抖,爷爷是因为生气的颤抖,还是在啜泣呢?我感受到爷爷对我的失望,彻底的失望…….那天,我很早就回家了,饭桌上有爷爷留给我的饭菜,我望着爷爷,爷爷一句话也不说,只是静静的吃饭.爷爷,对不起…我说道,对不起?对不起些什么?不要向我说对不起,你应该向你自己道歉,你应该向你爸妈道歉。前途是你的,你要怎样做是你的事…我管不着…爷爷头也不抬的向我说。那一夜,我失眠了…我想着爷爷对我说的那番话,终于我决定了,我不能让爷爷失望!
过后,我发奋的读书,学业也渐渐的上了轨道。我与爷爷的关系也愈来愈好了。直到有一天,爸爸妈妈忽然出现在我的课室外,不祥的预感涌现在我心头,他们和老师谈几句便把我给带走了,我问妈妈:妈,怎么了?,妈妈说:爷爷因心脏病突发被送进医院了…在到医院的途中,车上所有人都保持沉默,而妈妈说的话一直在我耳边环绕着爷爷因心脏病突发而被送进医院…爷爷…心脏病…医院…到达了医院,浓浓的药味扑鼻而来,爸爸到询问台询问爷爷的情况后,便告诉我:尼尼,爷爷不行了,他想和你单独说几句话…爸爸把我带到爷爷的病房后,爷爷说:尼尼,你爸妈回来了,你要好好和他们相处,爷爷要退休了,不能照顾你,你要乖哦!你要好好读书哦,以后到国外深造你不会让我失望的,因为你最棒了…好了啦,不说了,爷爷累了,想要休息了…
现在,我当上了全校最优秀的学生,要不是有爷爷,我也许就是路旁的某个瘾君子;要不是有爷爷,我也不会有现在的成绩;要不是有爷爷,我不会有一个美好的童年。爷爷,他是影响我最深的人,也是我永远敬佩的人。
还记得,小学的时候,我很依赖妈妈,什么事都要她帮我处理。而且,我的脾气很暴躁,常常以自我为中心,丝毫不懂得该关心别人。
直到有一天,妈妈把我送去学习“跆拳道”。教练是一个女生,她非常讨厌依赖妈妈而不独立的人,所以之后,她都请妈妈不用跟着我一起上楼、进教室。于是,我从小学二年级开始,就一直跟在教练身边,教练很用心的教我,也常常告诉我要学习“独当一面”,更不断地教我要如何学会一些生活知能。每当我遇到困难时,她总会告诉我说:“方法是人想出来的!”我听了之后,就会努力想办法、解决问题,教练的目的就是要让我学会“凡事都要自己先想办法,不要遇到挫则就要放弃”的概念,换言之,就是“独立”!
有一次,教练带我去外地,并在那里待了十多天,发现我自己好像更独立了!因为早上可以不用妈妈叫醒,我就可以起床;餐点不用妈妈煮,我也可以自己煮面,好多好多的事情都不需要妈妈就可以完成,我终于知道教练为什么要把我带去外地的原因了。
教练是一个影响我最深的人,因为有她,我才能独当一面;也因为有她,我妈妈才可以把她心中的大石头放下。我非常的感谢教练,这种感谢是无法用言语来表达的。我觉得自己很幸运,在生命中遇见这么优的教练,这可是千金不易的机会呢!
这篇文字是用来描述自己看完书单上的《影响力》的感受的,一方面是为了完成自己的承诺和计划——凡走过必留痕迹;另一方面,也是希望读过的东西能慢慢的忘掉,内化成自己的一部分。
在这本书中,著名的心理学家罗伯特。西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。
在这本书中,罗伯特。西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术,学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
读过此书之后,定能使你做到以下两件事:一是当你真正的意图是要说“不”时,你不会再说“是”,二是可以令你自己变得比以前更具影响力。
读这本书的时候,常常有种“原来如此”、“我又被套路了”的感觉。很多人运用足够的技巧成为顺从大师,让人不自主的认同他们的观点,达到他们的意愿。当然,如果可能的话,这会是极为成功的“共赢”。而要提防这些技巧,违背“大师”的意愿,常常是在跟这么久以来,整个社会的界限进行对抗。
技巧本身无可厚非,甚至在我读来,偶有拨云见日的感觉。如果不把其作为技巧来理解,当成为人处世的一种方式,想来会少不少内心的抵抗。那如果把他作为和《菜根谭》一类的书来理解,想来更容易在固有的知识体系当中构建连接点。只是对于我这样的“小白”来说,这样尤为直白的书籍,或许更加有价值。
不说废话,对我从这本书里获得的有效知识,我想用三个词和一句话来概括,三个词分别是“共赢”、“冷静”和“底线”;一句话则是:让自己获得舒适。
“共赢”这词在这本书中出现多次,很多时候,共赢不是一个目的。是的,我必须再次重申自己的观点,没有标准的评判是没有意义的——正如没有标准的制度是没有价值的。这里的共赢只是让人产生“共赢”的感觉。简单来说,顺从大师们从某些角度,让你觉得获得了好处(这种好处可能是赢得什么便宜,或是避免的什么损失甚至是咬牙维护了自己的形象),然后依从他们的建议,达到对方的目的,实现“共赢”。那么你说,如果你看到这里,你会怎么想,是的,这只是你自己觉得你获得了好处。
事实上,当每个人在足够冷静和独立思考的前提下,很有可能,这位美丽的女士,你柜子里买来却从未穿过的衣服要少上一大半还多。那么,应对这种“共赢”的最好的方式,自然是“冷静”。
“冷静”,有时候戏称,深夜十点之后,人类开始有了灵魂。我相信,很多人在这个时候,开始思考白天怎么都不可能花心思去思考的问题,比如人生的终极意义,比如明天和意外哪个先到来等等……虽然更多的情况是,在没有思索出任何意义的迷糊中,明天就意外的到来了。所以,可能,对于更多的人来说,更迫切的是认识“现在”。但这并不是代表“冷静”就没有价值。很多人在选择之后,为了证明我没错,我不会错。不断的投入更多的时间、精力和情感,试图让事情向着自己理想的方向前进,甚至不断的说服自己,我是对的,世界不一样了。那么,你只需要在“冷静”的时候想一想,如果当初我知道现在的情况,我会不会做同样的选择,如果答案是“不,我绝不会明知道是个坑我还往里跳”,那么,现在赶紧出坑吧,这是止损。如果不需要自己说服自己,答案还是坚定的“是”。那么不妨多付出点什么,这叫投资。
可是,我们知道,不是时时刻刻我们都能冷静。甚至有些人一年也冷静不了几次去反思自己。是不是这些人就注定被大师们“牵着鼻子走”呢?
如果我说是呢?比如你明明很不愿意答应朋友的请求,比如你明明不需要别人推销给你的按摩器,比如你根本不想吃超市里导购请你品尝的试吃甜点……
那么第三个词或许有点用,“底线”。
“底线”,某种程度上来说,这个词也是非常主观的。而一旦说到这个词,就会让我不由得再次想当《金瓶梅》里的潘金莲。从某种意义上说,她反而是全书中最真实最有底线的人,尤其是在爱情上。只是她的底线,更多的也许是出于无力改变事实的“我和我最后的倔强”。而在本文中,如果你向这位女性学习,或许会有不一样的收获。你必须设置你的底线,你必须了解你的底线,你也必须在别人触及它时还击——或是保护自己的底线。人性的可悲在于他有极强极强的可塑性,而且,在从恶方面不需要人教导。因为我们社会道德中,恶是获得利益和部分需求满足的最简单的方式。所以,在你认为自己该说不的时候,坚决说不。不然,你可能会失去说不的机会。
让保护自己的底线成为潜意识中的东西,这样会轻松许多。
前几日看别人的公众号,看到一段很励志的故事,说谁来着我忘了,大致的意思就是撇开细枝末节,做你认为最重要的事,然后尽量避免接触你认为“也挺重要”的事。也就是说,如果你接触到了“也挺重要的”,就会影响到“最重要的”。是的,精力有限,想做的事情,要么全心去做,要么不去做。对于我来说,某种东西,如果它“不得不去做”,那么,给自己一个程度。比如说书法,天可怜见,我是真的对其无爱,但是字却实在太丑,觉得会影响到别人对我的印象,那么自然而然,让字“工整、整洁、干净”就是我练字的目的。是不是挺简单的呢?
看完这本书呢,好像学到了挺多,可是又好像什么都没学到。所以,最后的那句话,就是让自己获得舒适。
人和人的交往,说到底是有目的和需求的。或许是出于利益,或许是出于情感,甚至或许是出于百无聊赖和生理需求……人的意识可能会一再的说服自己去接受“我不太乐意”的'事物,但是身体可能更诚实。就像张爱玲的名句,也只是告诉你,身体更诚实。当我们“不得不”答应什么或是舍弃什么的时候,你的肠胃会告诉你,不,我不乐意。或者是,你的双脚会想“逃跑”。亲爱的们,这时候,你真的是非常不乐意了,你身体的所有细胞都在叫嚣,好可怕,他在套路我。那么,就逃吧,不要怕。偶尔的成为“弱者”或者“不那么好的人”,很有必要,因为他会让你在其他的,你乐意的“好”上更加热情。毕竟,你我一样,都是普通人啊。
《圣经》上有一句话,我常常对自己诵读,“凡事都可做,只是不都有益。”这是上帝之子对于信他的人的应许:因为有了他的救赎,信者做什么就都可以,只是,不一定是好的。如果作为人生哲学,那么,请告诉自己,在道德的范围里,甚至是在法律的框架内,我做什么都是被允许的。只是,对我,不一定有益。判断有益的标准,请你们自己制定,比如让你的“最重要的”事更容易完成、让你“最在意的人”更加快乐。至少,我说的是至少,也请别忘了让自己“获得舒适”。
最后的话,很多人不知道怎么做,对未来很迷茫。也许更重要的原因是,他们对现在缺乏认知,对自己缺少接纳,对理想缺少热爱——低估了自己,高估了“束缚”。然后告诉自己,我也很无奈啊……你真的竭力之后再说“无奈”好么,或许,你力竭之后,反而不会觉得“无奈”呢?
社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一取决于他人是怎么做的,尤其是我们要决定什么是正确的时候。而产生这种心理的原因是:当我们自己不确定、情况不明或含糊不清意外性太大的时候,我们才有可能觉得别人的行为是正确的。
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