情景教学法也是我很喜欢,也很常用的方法。几乎每一章开始时都会用到。比如能够从教材资料入手设置一些带有启发性和探索性的问题,目的在于集中学生注意力,发挥学生主观能动性。在讲营销策略时能够设计这样一个情景,假如我们学校外的小饭馆生意不好,怎样扭亏为盈呢?如果让你当饭馆老板,你要如何经营?我鼓励学生用心出谋划策,培养他们的实践运用潜力。还能够用一些经典的营销小故事来讲述营销的大道理,例如“怎样向寺庙推销梳子”这样的故事,以简单、诙谐、幽默的方式来创造一种愉快的课堂氛围,学生容易理解。
另外,多媒体的使用也使情景更为直观、生动。在讲授“广告策略”这一知识点时,再好的语言描述也不及向学生播放几则广告,如可口可乐广告、李宁的广告,瓢柔的广告,五粮液的广告等,透过教师的评析,让学生更好地理解广告的设计。在讲授关于品牌策略这一节,解释品牌是一个集合的概念,包括品牌名称、品牌标志、商标。解释时,配合多媒体上的图片学生才会印象深刻。
再有,还透过让学生分别扮演必须的主角,进行模拟表现,从而激发兴趣,引导学生深刻体会所学资料。比如推销这一节,实践性操作性都很强。能够组织学生进行一次模拟“柜台推销”或者模拟“上门推销”活动,让学生扮演“营业员”或“推销员”,利用所学的推销技巧向“顾客”推销商品。透过这些活动,不仅仅能激发学生兴趣,使学生的理论知识得以巩固,而且有利于学生的营销实践操作技能和应变潜力的锻炼和提高。
菲利普科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。很多人认为,菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。
既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。
如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。
企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集一团一公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动一性一,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人一性一的考核制度是很有必要和有利益的。
企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政一府部门、公众群体、相关社会一团一体、媒体单位、原料供一应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。
营销中的品牌:永恒的神奇魅力。
在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。
在终端的销一售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。
罗伯茨所著新书《至一爱一品牌》,给了我很大启示,一个至一爱一品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至一爱一品牌,如何通过终端销一售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。
当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销一售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。
我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有一操一作一性一,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。
产品Product从市场营销的角度来看,产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西,包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
价格Price是指顾客购买产品时的价格,包括折扣、支付期限等。价格或价格决策,关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个:需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求,最低价格取决于该产品的成本费用,在最高价格和最低价格的幅度内,企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念,说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。
© 2022 zuowencangku.com,All Rights Reserved.