或许我的故事只是你曾经的脚印,或许我的言论只是你曾经的幼稚。然而面对你繁杂之后迷惘的眼神,请用我思考的优势助你跋涉一程。——题记。
生活中常常有优势与劣势之分,人们往往本着“良禽择木而栖”、“识时务者为俊杰”的心态,过多的依赖优势。是的,一些人确实实现了“好风凭借力,送我上青天”的梦想;但是,深究其中,我们也不难发现许多人跌倒在自己的优势上,最终覆水难收。
面对优势,谁人不想借东风以轻扬?面对人才优势,刘备桃园结义、三顾茅庐,亲贤臣,远小人,建立了西蜀政权;面对经济优势,郑和打造航船、七下西洋,买珍宝,卖湖丝,开辟了海上丝绸之路;面对思想优势,马克思沿着伏尔泰、费尔巴哈、黑格尔的足迹,理论联系实际,提出了唯物辩证法……
可是,朋友,为什么我们对优势敬若神明,而优势却躲在墙角向我们窃窃冷笑:
倚仗优势,吴王夫差忘记了父辈的教训,坐拥歌舞,笑谈春风,放回了勾践,赐了伍子胥,最终落得个身国灭为天下笑的下场;
倚仗优势,蒋介石置民族存亡危机于不顾,打出了“攘外必先安内”的旗号,拒绝国共合作,遭到爱好和平的华夏儿女一致唾骂;
倚仗优势,麦克·阿瑟梦想在朝鲜战场上重温中途岛战事的辉煌,要以u-2歼击机两周之内结束小米加步枪的命运,但面对众志成城的中朝人民,精良装备的美式战线最终成了东方的“马奇诺”……
如果这些仍然解不开你心中的锁,那么,朋友,把你的手给我,握着我的手,听听我自己的故事。倚仗教育的优势,我拒绝了养花人的衷告,一意孤意,没有把花从盆里移栽到土地里,仍然时常浇水,结果--还未等及春天的雨露,我的花已冻在冬天的阳光里。过多地倚仗书本上的知识,使我忽略了自然的法则。
是的,朋友。利用攀登的优势,我们可以“欲穷千里目,更上一层楼”;过多的倚仗优势,我们就可能遭遇“不识庐山真面目,只缘身在此山中”的尴尬。
利用想象的优势,我们可以实现九天揽月的雄伟计划;过多的倚仗优势,我们就可能沉醉在黄粱一梦、不知所之的虚妄中。
朋友,请用我们明亮的眼神探寻,告诉彼此:面对优势,我不再迷惘。
两个人,一个感觉很难说话,很严肃,很有原则;一个让我感觉很温和,很替我着想,让我感到尊重。在这样的一唱一和之下,我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸——白脸的策略,有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色,效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸——白脸策略。
《优势谈判》不管是在生活中,还是在工作中,都给予我们很多解决冲突的办法,而谈判无疑是最有效率的手段,书中系统的谈判技巧,共赢的谈判理念,进退可守的谈判策略,定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余,更省时省力。
每每谈及与人打交道,我都会挠破头皮。本人实在是不擅言辞。同样一件事情,放在别人那里可能两句话就能搞定,可对于一个只会按章办事,循规蹈矩的人来说,实在是太难了。于是总算下定决心买了这本书,希望对自己的沟通有所帮助。
《优势谈判》这本书中大部分内容是针对谈判中的技巧,其中一些还涉及到心理学范畴,也对,谈判的主体本来就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我们平时经常使用但又没有总结出来的。在此列举几个印象较为深刻的方法。
1)要给双方留有谈判的余地。例如作为卖家,一定要在自己的底价之上要价,只有这样买家在跟你讨价之时才可以留下降价的余地。否则两人各执一价,互不相让,伤了和气的同时也不利于交易的进行。也许现在有好多人在接受了西方的一些观点后认为我们这样太虚伪而且还费时费力,双方直接说出自己的底线然后成则已不成则否岂不更好。其实不然,中国人处世是很讲究和气的,“你的出价太低,再往上涨一点我就卖给你”,“现在的价格我只够保本,你不能让我吃亏吧”,“好了,我看你十分想要,就以最低价卖给你吧,下次一定要记得再来”。这样才是中国人,双方都满意收场,顾客在走出去以后还会回味在刚才低价购物的心理中。更何况,商品的价值就是在讨价还价中体现出来的。“我们家比其他家价格高是因为我们的衣服是纯棉的,并且是今年的最新款“。似乎扯远了,但我认为内在的道理是一样的。
2)知己知彼。这里的知彼不光要了解对方的公司,还包括具体谈判人的品性以及一切可能与谈判有关的东西。反过来想,和一个不了解的人做生意,是多么地可怕。
3)要善于利用自己的情绪。这种人随处可见,他们对于你提出的不太过分的条件反应异常剧烈,甚至认为你是在侮辱他。在他强大的气场下你十之八九做出让步,但实际上,这可能只是他的一个策略。
4)白脸——黑脸策略。
读书时体会颇多怎奈现在却难蹦出只言片语。也罢,我们只要能够从一本书中很到一点启示就是一大收获,不是吗?何必求全呢?可似乎这些技巧太过抽象,对于我的沟通能力没有太大帮助。其实,也许并非是我真的比别人差,有许多时候都是话到嘴边却碍于面子或拉不下脸来说而已。我真正需要突破的可能是心理这道坎吧!
当一个人走投无路的时候,如果将他所具有的优势转移到某种行业上,他或许会重新站起来。
就像锁匠和小偷一样。世界上什么样的锁都是不安全的,如果锁匠能够制造出一种锁,让小偷都不能打开,那么他就需要众多小偷的。可是小偷怎么会乖乖地去帮他造锁。正是考虑到这个问题,锁匠便安排自己的手下在街上发表言论,自己要招一些小偷,然后并把这些发表的言论贴在了墙上,以供路人观看,当越来越多的路人经过这些公告时,人们都对这个公告产生了疑惑,甚至当成了笑话。小偷感觉到是好事,因为小偷如果帮助锁匠,那么他们不仅不会受到辱骂,而且将会获得工资,可谓是一举两得!同时小偷也受够了当小偷的生活,他们也想转行,也想做个正当的工作,所以当时有很多的小偷去参加了这份工作,之后并表示他们做这一行非常痛快。
也就是这样,锁匠把小偷的解锁经验都汇集在一起,打造了一把难解开的锁,也就是说不管怎样的小偷都很难打开,即便是能开,肯定需要耗费几天,甚至几十天的时间去破解。众多的小偷把他们的经验分享出来,把他们的优势转移到制造锁上,这样的锁才能获得更好的安全性。
通过这个例子,我们就明白了锁匠和小偷他们之间并不是朋友关系,而是敌对关系。但是锁匠却别有用心,他非常聪明,而且富有爱心,帮助小偷,重回正业,也保护了自己和社会人的安全,通过汇集众多小偷的解锁经验,制造出难以解开的锁。这样一来,既是对自己事业的支持,也是对小偷人生的挽救。可见,转移优势多么重要啊!转移优势能够改变一个人的人生。转移优势,能够为民造福……
很多人不知道怎么去转移优势,转移优势需要我们不停地思考,如果我们思考到位的话,那么我们就会发现某些领域需要我们这样的.优势,而某些领域并不适合我们这样的优势,只有把我们的优势用到利益最大化,即用最短的时间实现优势最大化才是我们所追求的,这就是我们追求的优势,而不是说把我们的优势埋没在某一没有前景的方面,没有得到充分的施展这样是不正确的,不明智的。
有时候,落魄的人和伟大的人只是一念之差。是什么造成这样的差距?我们可以把优势作为其中的一个方面,伟人之所以能够成功,可能就是因为他们利用自身的优势,来助他们一臂之力。假如说你的口才很好,如果你真正的利用自己的口才去装饰自己,去在各大领域展示自己的才能,那么你就能充分利用到了你的优势,而不是说你用口才去销售,这只是小的方面,我们还有更深层次的方面没有利用到。
所以说,我们眼界要宽阔。我们的优势不只在这些方面。
商务工作就是一项与客户不断保持沟通的工作,谁与客户之间的沟通更为有效,谁就是其中的佼佼者,否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。商务人员对产品及谈判方的态度是否热情,将在很大程度上影响谈判方接下来的决定。那些顶尖商务人员之所以能够成功,就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与本职工作抱有感染人心的热情。他们是如此的热情,他们对自己所在公司以及本职工作保持着充分的自信,以至于使得他们周围的每一个客户都不由自主地相信他们所推荐的产品是最好的,是最值得购买的。
诚然,现实生活总是会存在很多挫折和不利因素。如果商务人员不能经受住这些考验,那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的谈判失败。当商务人员经受住各种考验的时候,他就会向客户成功传递对产品的坚定信念,成功说服客户成为该产品的忠实认可。这样的商务人员往往会让客户认为,自己提供的产品或服务是最物有所值的,其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己提供的'东西。当客户产生这样的积极回应时,商务人员就会更容易与之建立起长期合作的关系,而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使谈判破裂,客户最终没有使用我们的产品,他们同样会被商务人员的热情所感染,这对商务人员的工作和公司的业绩同样都是有百利而无一害。
以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量,除需要具备实力外,更需要具备技巧和敏锐的思维,需要实践的历练,在今后的工作中我还需要不断提升和加强。
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