每每谈及与人打交道,我都会挠破头皮。本人实在是不擅言辞。同样一件事情,放在别人那里可能两句话就能搞定,可对于一个只会按章办事,循规蹈矩的人来说,实在是太难了。于是总算下定决心买了这本书,希望对自己的沟通有所帮助。
《优势谈判》这本书中大部分内容是针对谈判中的技巧,其中一些还涉及到心理学范畴,也对,谈判的主体本来就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我们平时经常使用但又没有总结出来的。在此列举几个印象较为深刻的方法。
1)要给双方留有谈判的余地。例如作为卖家,一定要在自己的底价之上要价,只有这样买家在跟你讨价之时才可以留下降价的余地。否则两人各执一价,互不相让,伤了和气的同时也不利于交易的进行。也许现在有好多人在接受了西方的一些观点后认为我们这样太虚伪而且还费时费力,双方直接说出自己的底线然后成则已不成则否岂不更好。其实不然,中国人处世是很讲究和气的,“你的出价太低,再往上涨一点我就卖给你”,“现在的价格我只够保本,你不能让我吃亏吧”,“好了,我看你十分想要,就以最低价卖给你吧,下次一定要记得再来”。这样才是中国人,双方都满意收场,顾客在走出去以后还会回味在刚才低价购物的心理中。更何况,商品的价值就是在讨价还价中体现出来的。“我们家比其他家价格高是因为我们的衣服是纯棉的,并且是今年的最新款“。似乎扯远了,但我认为内在的道理是一样的。
2)知己知彼。这里的知彼不光要了解对方的公司,还包括具体谈判人的品性以及一切可能与谈判有关的东西。反过来想,和一个不了解的人做生意,是多么地可怕。
3)要善于利用自己的情绪。这种人随处可见,他们对于你提出的不太过分的条件反应异常剧烈,甚至认为你是在侮辱他。在他强大的气场下你十之八九做出让步,但实际上,这可能只是他的一个策略。
4)白脸——黑脸策略。
读书时体会颇多怎奈现在却难蹦出只言片语。也罢,我们只要能够从一本书中很到一点启示就是一大收获,不是吗?何必求全呢?可似乎这些技巧太过抽象,对于我的沟通能力没有太大帮助。其实,也许并非是我真的比别人差,有许多时候都是话到嘴边却碍于面子或拉不下脸来说而已。我真正需要突破的可能是心理这道坎吧!
最近读了一本书,罗杰·道森的《优势谈判》,很经典,非常具有实战价值,简直就是谈判学的圣经。
本书共有五部分,十一章。前半部分写得十分给力,主要聚焦在优势谈判技巧上,分为开局、中场、终局,可操作性很强;后半部分就显得罗嗦了,主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点,以及一个谈判高手所具备的特点和力量。
老实说,这本书的前半部分让我啧啧称赞,非常精彩,我因此做了大量笔记。而后半部分,就不太给力了,或者说我不怎么理解,看不懂啊,特别是后面两章,我琢磨不透。不过,瑕不掩瑜,这本书还是难得的好书。
其实,没读本书之前,谈判技巧我还是略知一二的,只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》,里面的有些策略,和《优势谈判》有着异曲同工之妙,包括像“开出高于期望的条件”、“白脸——黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪,事实上,谈判谈判,其实就是心理博弈,你来我往,暗流涌动。谁能深谙其道,谁就能控制局面,更胜一筹。
早前,李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧,引起了强烈的反响,很多网友都参与了讨论,包括我在内。大家各抒己见,评论很精彩,我都看了,并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广,包括开放式和封闭式的话题,十分精彩,百家争鸣,百花齐放。
后来,很多网友在质疑,这些谈判技巧真的有用吗?怎么用?过后我也在思考,如此经典的技巧,为什么大家会觉得无用武之地,甚至质疑?不久我就找到了答案。其实,这是生活习惯导致的。生活中,大多数人没有谈判意识,也就不具备谈判思维,更别说谈判的习惯了。举个例子,比如我们去地摊淘货,一件商品卖家叫价10元,而我们的心理价位是8元,那么,很多人会直接说,老板,8块钱吧。运气好的,可能老板会推托,但最终会8元成交。不过,我想大部分人在一番讨价还价之后,应该都会9元左右成交,甚至是10元。你看,生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧,想要8元成交,我们应该叫价6元,然后逐步退让,这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然,说归说,很多人包括我,下次买东西,原来怎么讲价还是怎么讲价,一如既往,压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢?因为几十年的购买经验和讨价习惯,强大惯性作用下,使我们很难一下子改变过来,因为思维定势了。
《优势谈判》确实精彩,但我不知自己掌握了多少,会灵活运用吗?我不知道。这就好比一个想学游泳的人,他看了世界冠军编写的游泳技巧,然后似懂非懂,不知自己会游泳了没?其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练,如果他不去试水,他永远都不会游泳。其实,我就像那个想学游泳的人,若不去实践,一切技巧都将是纸上谈兵。
罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师,书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起,最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度,控告侵权,双方进行了谈判。但是,作家方出师不利,谈崩了。既谈谈判,我很好奇,如果韩寒他们请了罗杰·道森,并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则,那么,财大气粗的百度,会输了这场谈判吗?呵呵,当然这是个不可能发生的问题,我假设玩的。
其实,人生处处有谈判,为人处世,商海浮沉。谁会优势谈判,谁能炉火纯青,谁定能纵横四海,海阔天空。
在深海中生活的寄居蟹,偶然间发现龙虾正在褪去坚硬的外壳,十分不解的问:“硬壳是你唯一的优势,你把它褪去了,不是自寻路吗?”龙虾却告诉它,只有放弃这现有的优势,努力生出更坚硬的外壳,才能生存下去。
我们也是一样的,只有正确对待现有的优势,才有成功的可能,否则,优势反而是我们最大的绊脚石。
拥有了优势不等于拥有了成功的砝码。因为假如你只是倚仗现有的优势,不知努力,最终只能是把曾经的优势也都失去了。
审读中国近代史上的衰落,我们不仅扼腕哀叹曾经的东方大国,拥有着当时最先进的政治制度,创造了令人叹为观止的文化,缔造着天朝上国的神化。然而近代这颗璀璨的明星渐渐陨落了。面对西方的坚船利炮,仍然抱残守旧,以“天朝”自居,抱着老祖宗的“四大发明”固步自封,渐渐与时代脱节。曾经的先进,成了今日阻碍进步的根源,当时的中国,在世界上拥有着绝对的优势,可正是这份优势,蒙住了巨龙的双眼,使它安于在卧榻之中沉睡了近五百年。试想,如果当时中国能把握住自己的优势,细心的走好每一步,想必那百年的屈辱史便将改写了。
“你是一个没有雨伞的孩子,下雨天,别人可以撑伞慢慢走,而你必须跑。”我想那些“有伞”的人看了这句话一定有许多感慨。当我们安然地撑着伞在雨中漫步时,那些没有伞的人早已冲到了“阳光地带”。癌症患者用食指在凄风苦雨中发出了热爱生命的绝唱;《假如给我三天光明》的海伦凯勒让一切健康却虚度光明的人感到惭愧;在地坛中摇着轮椅的史铁生让梦想成为现实,这些没有雨伞的人,让我们拿着所谓的雨伞,目睹了自己的狼狈,拥有优势的我们,因为失去了一种危机感,而失去了前进的动力,与成功失之交臂。
拥有优势,会让我们搏击长空的翅膀更加坚韧;拥有优势,会让我们航行大海的帆船更加稳健;拥有优势,会让我们离成功更进一步。但记住,这一切都是在我们认真对待优势的前提之下。
认真对待优势,细心地走好每一步,在下雨天时,我们才会真正的安然无恙。
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