这点给我受益匪浅,很是震撼,跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求,以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点:退步的同时必须要求对方也做出必要的让步,我明白单边的让步总是唱独角戏,不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。
听了这个题目,你一定会很惊讶,为什么要学做笨鸟?有谁会愿意当一只笨鸟呢?其实,笨鸟也是有很多优势的`,先说一个最明显的,你知道自己是笨鸟,就会比别人付出更多努力,这样你就有可能比别人收获得更多,对不对?还有几点嘛,我先不说,先听一个例子吧。
有两个教授,教授1较有名,发表过许多言论,整天不是被这个学校拉去演讲,就是被那个大会叫去发言,连个休息的时间都没有。教授2则是默默无闻,整天只是拿着许多书在看、在学。几年后,教授1因长期没有时间再学东西,他陈旧的思考已被顶替了,教授2则因长期的学习,终于有了自己的新想法,并将它推广,而变的有名了。教授2从不停止学习,这就是他的法宝。
讲到这,你应该明白了吧,笨鸟的第二个优势便是:不必像聪明鸟那样整天忙忙碌碌,可以自由地支配时间进行学习。
还有一些优势便是:3。你知道自己是笨鸟,做什么事就会量力而行,就不会失败的粉身碎骨。4。当你有什么不会的东西时,你会问别人,因为你知道自己是笨鸟,不会许多东西是应该的。5因为你知道自己是笨鸟,做什么是就会比别人先一步,你就可以更早达到目的。
经过一番这样的努力,你至少就不会被称为“笨”了。后天的勤奋是可以弥补先天的不足的,只要你有自知之明,知道自己是笨的,就可以了。但是千万不要自暴自弃,需要有恒心,有自信,抱着进步向上的态度,用劲地学、不停地学,不学好誓不罢休。
我只听说过“聪明反被聪明误”,没听说过“愚笨反被愚笨误”。所以只要不停地学,不耍小聪明,总会学好的。
平时工作或者生活中,我们总是不敢提出高出自己预期的条件,甚至害怕提出自己的条件。为此,我们失去很多机会,失去本来可以属于自己的优势,只因为我们不敢提出高于自己预期的条件,甚至你连想都不敢想。在销售过程中,开出高于自己期望的条件,这样才会有更大的讨价还价的空间。
看了《优势谈判》后,我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则;我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有;下面列举几个感悟较深的观点和大家分享,这些观点在我们的生活中随时都能用到。
每每谈及与人打交道,我都会挠破头皮。本人实在是不擅言辞。同样一件事情,放在别人那里可能两句话就能搞定,可对于一个只会按章办事,循规蹈矩的人来说,实在是太难了。于是总算下定决心买了这本书,希望对自己的沟通有所帮助。
《优势谈判》这本书中大部分内容是针对谈判中的技巧,其中一些还涉及到心理学范畴,也对,谈判的主体本来就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我们平时经常使用但又没有总结出来的。在此列举几个印象较为深刻的方法。
1)要给双方留有谈判的余地。例如作为卖家,一定要在自己的底价之上要价,只有这样买家在跟你讨价之时才可以留下降价的余地。否则两人各执一价,互不相让,伤了和气的同时也不利于交易的进行。也许现在有好多人在接受了西方的一些观点后认为我们这样太虚伪而且还费时费力,双方直接说出自己的底线然后成则已不成则否岂不更好。其实不然,中国人处世是很讲究和气的,“你的出价太低,再往上涨一点我就卖给你”,“现在的价格我只够保本,你不能让我吃亏吧”,“好了,我看你十分想要,就以最低价卖给你吧,下次一定要记得再来”。这样才是中国人,双方都满意收场,顾客在走出去以后还会回味在刚才低价购物的心理中。更何况,商品的价值就是在讨价还价中体现出来的。“我们家比其他家价格高是因为我们的衣服是纯棉的,并且是今年的最新款“。似乎扯远了,但我认为内在的道理是一样的。
2)知己知彼。这里的知彼不光要了解对方的公司,还包括具体谈判人的品性以及一切可能与谈判有关的东西。反过来想,和一个不了解的人做生意,是多么地可怕。
3)要善于利用自己的情绪。这种人随处可见,他们对于你提出的不太过分的条件反应异常剧烈,甚至认为你是在侮辱他。在他强大的气场下你十之八九做出让步,但实际上,这可能只是他的一个策略。
4)白脸——黑脸策略。
读书时体会颇多怎奈现在却难蹦出只言片语。也罢,我们只要能够从一本书中很到一点启示就是一大收获,不是吗?何必求全呢?可似乎这些技巧太过抽象,对于我的沟通能力没有太大帮助。其实,也许并非是我真的比别人差,有许多时候都是话到嘴边却碍于面子或拉不下脸来说而已。我真正需要突破的可能是心理这道坎吧!
通过阅读《现在,发现你的优势》让我知道:原来我们每个人的成功都是很好的发挥了自己的优势,在平常人看来,我哪方面知识欠缺就要多学习这方面的东西以求弥补缺点,比如我数学学习成绩不好我就努力学习数学,我医学知识欠缺我就努力学习医学方面的知识,而书中的观点彻底颠覆了这种想法,他告诉我们每个人都有自身的才干,而且是从年龄很小的的时候就大概3岁到十几岁就固定下来了,而且这些才干是跟随我们一生的无法改变的东西,好比是你做一件事不用费力就能把他做好,而别人要花好长时间与精力,对于我们的弱点我们要了解并学会加以控制,关键是控制而不是去弥补我们的弱点,想想我们大多数人的思维是不是都在努力弥补自己的不足呢,其实每个人的弱点很多的,多的不胜枚举了,不如我不会开飞机,不会开火车,对于这些我们是没有必要学习的。
我们对弱点只是控制,通过学习一些基本的知识建立自己的支持系统组建团队互补等等方法,而没有必要去学精。最害怕的每个人不了解自己与生俱来的才干或者说是才能,比如一个优秀教师,同样是老师,他为什么会教的很好呢,再如演说家,他为什么那么优秀呢,其实他们都有一个共性就是发挥了自己的才干,他们很清楚自己的才干,然后加上知识和技能最终成为了自己的优势。一个很简单的公式优势=才干+知识+技能。
我们当中的好多人只所以做的非常成功,也是很好的了解了自己的优势并将它淋漓尽致的发挥了出来。细想一下,我们小时候的好多想法是不是对我们现在的影响很大呢。不来以为自己什么也不懂,什么也不会,读完此书搞完测试才发现,原来我是这个样子呀,原来这就是我的五大才干!我们对自己本身与生俱来的东西往往是视而不见的。既然了解了自己的才干,我想我在以后的生活中就会加以利用,努力把他培养成自己的优势。比如我的一大主题是体谅,所以我对大多数人的想法就比较灵敏的感应到,通过讲话我也会倾听到一些更深层次的东西。还有一大主题是排难这也是我遇到困难会兴奋而且会越战越勇直到问题解决,原来这都是我的骨子里就天生注定的东西。
通过读这本书我还了解到一点就是每个人的成功很大一部分取决于自己,我们需要改变的只是改变自己的想法观念行动,如何正确的认识自己很重要。
“沟通”对每个部门都很重要,但对我们商务方面的工作尤为重要。因为我们的工作内容一半是对内服务,还有一半则需要对外谈判。要实现公司利润的最大化,就需要我们具备良好的沟通交流能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力之一。
(一)适时营造宽松的环境
既然是谈判,那么双方就需要交流。谁都喜欢一个宽松的交流环境,因为人在轻松和谐的气氛中,更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事,对方喜欢什么,我们就聊什么,让双方把紧绷的神经放松下来,弱化对你的敌对情绪。轻松和谐的谈判气氛,能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时,高明的谈判者会随着话题的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺,直到达到自己的期望值为止。
(二)把握沟通的有利时机
一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,记录下模棱两可的语言以便咨询对方,同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,不谈与主题关系不大的事情,所说内容要与资料相符合,数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失,双方合作的必要性和共同的利益,强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。
(三)熟练运用议价策略。
这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来:一是自己报价。自己报价可以给双方谈价的空间,因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位,免除自己报了低价,或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候,对方和我们一样明白,不愿意吃亏,所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔,认为价格还可以更低些,有上当的感觉,所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难,很难办的。这样可能会使对方做出让步,同时也会使双方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。
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