这是一个宣扬个性的时代,在各种媒介——流行歌曲、电视节目、网上论坛……激情四射地号召着人们秀出自我的浪潮中,人们以各种方式尽情地展现着自我。由此,衍生出一派欣欣向荣的似锦繁花。
但当聚光灯熄灭后,日常生活的琐碎渐渐从光鲜的表面浮现总会有人不适应。
于是我们看到了许多的“怀才不遇”。这些失意者的愤懑如同暗沉的斑,细密的纹,使灵魂陡然沧桑,但是当他们感觉不平时,是否想到过自己的锋芒曾刺痛别人;在开会时,他们无视会场的其他人径自口若悬河时;抑或聚会上,别人表演精心准备的歌曲时,他们却旁若无人,自顾自地一展歌喉……
如果人人都自顾自地四射锋芒,何来和谐?这本不难理解,但是膨胀的虚荣心急切地寻找出口时,他们往往不会在这样“不相干”的问题上费神。
所以隐藏优势是一种适可而止的智慧。很多所谓的“怀才不遇”,不过是很狂妄罢了。
而还有一些“怀才不遇”,似乎是很委屈。他们的确有某方面的优势,但是当他们努力展示时,似乎那一切都毫无价值,于是唯有独自黯然。
这样的悲剧让人同情,却也只是同情,因为他们希翼只凭优势,就能发光。这就如同一个小女孩的梦,如泡沫般绚丽,也如泡沫般脆弱,而湮灭是泡沫的宿命。对于过分宣扬自己优势的依赖暗示着对付诸行动的逃避。他们要么亲手砸碎它,要么等现实砸给他们看。
子曰,“君子欲敏于行而讷于言”。隐藏优势是一种选择证明自己的勇气。锋芒内敛才是真正的大气和自信。
所谓优势,应当是一种恩赐,我们唯有以感恩的心太去接受它,以理性的眼光去看待它,以积极的行动去利用它,方能获得现实的成就,感受心灵的充实,得到真正的尊重。
聚光灯继续发出强烈的光,一片喧嚣中,我仿佛听到一个从容的声音:静以修身,俭以美德,非淡泊无以明志,非宁静无以致远。
最近读了一本书,罗杰·道森的《优势谈判》,很经典,非常具有实战价值,简直就是谈判学的圣经。
本书共有五部分,十一章。前半部分写得十分给力,主要聚焦在优势谈判技巧上,分为开局、中场、终局,可操作性很强;后半部分就显得罗嗦了,主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点,以及一个谈判高手所具备的特点和力量。
老实说,这本书的前半部分让我啧啧称赞,非常精彩,我因此做了大量笔记。而后半部分,就不太给力了,或者说我不怎么理解,看不懂啊,特别是后面两章,我琢磨不透。不过,瑕不掩瑜,这本书还是难得的好书。
其实,没读本书之前,谈判技巧我还是略知一二的,只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》,里面的有些策略,和《优势谈判》有着异曲同工之妙,包括像“开出高于期望的条件”、“白脸——黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪,事实上,谈判谈判,其实就是心理博弈,你来我往,暗流涌动。谁能深谙其道,谁就能控制局面,更胜一筹。
早前,李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧,引起了强烈的反响,很多网友都参与了讨论,包括我在内。大家各抒己见,评论很精彩,我都看了,并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广,包括开放式和封闭式的话题,十分精彩,百家争鸣,百花齐放。
后来,很多网友在质疑,这些谈判技巧真的有用吗?怎么用?过后我也在思考,如此经典的技巧,为什么大家会觉得无用武之地,甚至质疑?不久我就找到了答案。其实,这是生活习惯导致的。生活中,大多数人没有谈判意识,也就不具备谈判思维,更别说谈判的习惯了。举个例子,比如我们去地摊淘货,一件商品卖家叫价10元,而我们的心理价位是8元,那么,很多人会直接说,老板,8块钱吧。运气好的,可能老板会推托,但最终会8元成交。不过,我想大部分人在一番讨价还价之后,应该都会9元左右成交,甚至是10元。你看,生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧,想要8元成交,我们应该叫价6元,然后逐步退让,这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然,说归说,很多人包括我,下次买东西,原来怎么讲价还是怎么讲价,一如既往,压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢?因为几十年的购买经验和讨价习惯,强大惯性作用下,使我们很难一下子改变过来,因为思维定势了。
《优势谈判》确实精彩,但我不知自己掌握了多少,会灵活运用吗?我不知道。这就好比一个想学游泳的人,他看了世界冠军编写的游泳技巧,然后似懂非懂,不知自己会游泳了没?其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练,如果他不去试水,他永远都不会游泳。其实,我就像那个想学游泳的人,若不去实践,一切技巧都将是纸上谈兵。
罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师,书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起,最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度,控告侵权,双方进行了谈判。但是,作家方出师不利,谈崩了。既谈谈判,我很好奇,如果韩寒他们请了罗杰·道森,并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则,那么,财大气粗的百度,会输了这场谈判吗?呵呵,当然这是个不可能发生的问题,我假设玩的。
其实,人生处处有谈判,为人处世,商海浮沉。谁会优势谈判,谁能炉火纯青,谁定能纵横四海,海阔天空。
“沟通”对每个部门都很重要,但对我们商务方面的工作尤为重要。因为我们的工作内容一半是对内服务,还有一半则需要对外谈判。要实现公司利润的最大化,就需要我们具备良好的沟通交流能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力之一。
(一)适时营造宽松的环境
既然是谈判,那么双方就需要交流。谁都喜欢一个宽松的交流环境,因为人在轻松和谐的气氛中,更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事,对方喜欢什么,我们就聊什么,让双方把紧绷的神经放松下来,弱化对你的敌对情绪。轻松和谐的谈判气氛,能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时,高明的谈判者会随着话题的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺,直到达到自己的期望值为止。
(二)把握沟通的有利时机
一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,记录下模棱两可的语言以便咨询对方,同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,不谈与主题关系不大的事情,所说内容要与资料相符合,数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失,双方合作的必要性和共同的利益,强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。
(三)熟练运用议价策略。
这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来:一是自己报价。自己报价可以给双方谈价的空间,因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位,免除自己报了低价,或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候,对方和我们一样明白,不愿意吃亏,所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔,认为价格还可以更低些,有上当的感觉,所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难,很难办的。这样可能会使对方做出让步,同时也会使双方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。
看了《优势谈判》后,我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则;我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有;下面列举几个感悟较深的观点和大家分享,这些观点在我们的生活中随时都能用到。
© 2022 zuowencangku.com,All Rights Reserved.