谈判就是双方妥协和交换意见,并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格,服务,付款条件,到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,就可以得到满意的价格了。
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果:正常情况下,没有人愿意用五元钱买一杯水,但是如果在沙漠里,一个人三天三夜没有喝一口水,这是唯一的一杯水,五百元钱,他也会买,这就是需求决定价格。
正如经信银行要采购的客户关系管理系统一样,销售也应该是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。跟进服务不仅能在签订合同后将账款收回,同时也能够挖掘到客户新一轮的未来需求,在现有的客户身上销售一些兼容的、有价值的附加性产品,提高现有客户价值。除此之外,还在主动向新客户出击,才能不断扩大业务收入。
以上是“摧龙六式”的大致内容,也是《输赢》获得广大好评的重要因素。接下来,我想说的是从书中得到了一些启发。
写这个笔记的时候,我已经是第二遍读《输赢》了,但仍是爱不释手。我一直不理解陈明楷的做法,为什么要用压制的方法来逼周锐呢?就像棒下真能出孝儿一样吗?不是应该采用激励的方法吗?想让周锐做出订单,又不给他实权,这样的管理模式和在课堂上所学的知识根本就是南辕北辙。我觉得这和对他的绩效考核方式有关,单单用数字说话的考核,使得他不择手段,这样的管理层的存在对企业的长期发展是不利的。像陈明楷这样的高层管理者,考核的内容不应该单是财务指标,而要进行全面的系统的绩效考核才行,主要的内容有:愿景及战略的规划和制定,为落实战略而制定的关键绩效指标的完成情况,组织文化建设,组织架构及流程的设计,绩效及管理改进计划的制定和实施,人员培养与开发,以及一些职业素养和工作态度的评价。另外,陈明楷身边的魏岩和李朝东的业绩不行,却能够在捷科里蛮横专行,感觉就像古代身边的佞臣,拿着鸡毛当令箭。对比之下,周锐的管理能力非常出色,他带人也带心,帮助下属,建立彼此的信任,不断激励自己的团队,振奋了团队的士气,这不仅需要很高的管理技巧,还需要很好的个人修养才能做到的。
在读《输赢》过程中,书中的人物深深将我打动,除了之前说过的周锐外,给我印象最深的就是方威了。方威在北京市场可以说是困兽之斗,在骆伽已经精心布局的战场上四处乱撞,则骆伽却坐在高高的城楼上不慌不忙地看着。方威也清楚自己的处境,他在北京只有经信银行这一张订单,一赢全赢,一输全输,所以他一定要找出骆伽的破绽,到了最后,也不惜欺骗赵颖来拿到证据,扳回战局。我觉得方威真的是一个汉子,他不仅在销售方面有很好的技巧和能力,也有敢队的精神,勇敢地面对输赢,是真正的扛得起,也输得起。他重情重义,在他最后别无选择地要欺骗赵颖拿证据击垮刘丰和骆伽的联盟的时候对周锐说的一翻话,“你以为我只是为了赵颖吗?我还为了你,我不想让就这样被陈明楷赶出公司;我还为了林佳玲和肖芸,她们不应该输,她们的努力应该得到回报;我也为了崔龙、钱世伟和谢伊,他们应该这么被赶出公司吗?我也为了经信银行的崔行长和涂峰,我不想他们的心被不正当的暗箱操作毁掉。”让我不由地撼动,不断地反问自己,如果像方威那样处于同样的绝境,我能够这样为了朋友,为了队友,不顾一切地豁出去吗?还是明哲保身呢?最后,我居然不敢回答这样的一个问题。
《输赢》绝对是一本好书,没有看到就不能体会到其中的妙不可言之处,就算读过了,也不能完全地明白其中的奥妙。它不仅是一本具有丰富销售知识的小说,同时也引人深思,仔细思考一下关于道德和利益这样的问题。大多数人都认为这个世界是很现实的,金钱至上和利已主义是社会的主流,读了这本书后,也许会发现我们需要的东西有很多,至于是什么,每个人应该会有不一样的想法吧。
收集资料如同作战时收集情报,在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法,就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图,只可能得到皮毛的信息,由此得到的信息大多数是公开性的信息,起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料,因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的,所以就要在客户内部发展内线,而这些内线是认可我们的价值,愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师,打扫卫生的阿姨,负责定机票的临时工等,例如,在开始经信银行个客户时,周锐在和涂主任见面前,知道自己对对方一无所知,所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚,了解客户信息,掌握对方的资料,投其所好,找到突破点,掌握战机,打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的,方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程,就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功,对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢?如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息:相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料,要仔细地列出可能参与这个项目的名单,全面完整地收集名单上每个人的资料,生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式,未来的行程安排,绝不放过蛛丝马迹,甚至连客户们有没有宠物也不放过,宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点,一个是客户的整体信息,这些信息往往是竞争对手也会注意到的,并能够收集到;另一个就是抓住关键人物,才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼,百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料,可以分成下面几个步骤:首先,研究客户全方位的背景资料,包括发展历史,业务范围,收入和盈利情况,了解决策者最近在想什么,经营目标是什么,等等。这是开始销售的背景,就像将军研究战场的四周的地形一样;其次,了解和研究客户营销的现状,尤其是客户现在是如何进行项目管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响;再次,组织结构分析,哪个部门和采购相关,这些部门是怎么设置的,它们之间的分工和关系是什么,从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索;最后,分析竞争对手的情况,竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态,支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的.同时,还要判断是否存在销售机会,如果没有销售机会就贸然行动,否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中,周锐的团队为了找到足够的销售机会,策划了相关的研讨会,邀请重要的客户,在有限的时间内,将客户一网打尽,让客户了解捷科,并让客户填写反馈表,了解客户的采购意向和预算,快速找到有销售机会的客户,再将精力和时间花在这些客户身上,把订单拿下来。
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